5 zasad udanej rozmowy handlowej - Jak prowadzić własną firmę? | Jak prowadzić własną firmę?

Jak Prowadzić Własną Firmę

JPWF

marta

tagline

marta

Chcę szybko informacje na mój email:

  • o nowych postach i filmach
  • o webinarach i szkoleniach
  • i fragment książki Marty "Własny Biznes. Jak dojść do Sukcesu?" gratis!
 
 
5 zasad udanej rozmowy handlowej

5 zasad udanej rozmowy handlowej


Opublikowano  02/02/2016


Problem od Magdy:

Jak prowadzić klienta w rozmowie handlowej, by skłonić go do zakupu? Jak przekonać go do siebie?

Rozwiązanie – oto przed Tobą 5 niezbędnych kroków:

1. Rozmowa za milion euro.

Zacznij od założenia, że każda jedna rozmowa handlowa (każda!) to rozmowa jedyna w swoim rodzaju. Wyjątkowa. Nawet jak jesteś starym wyjadaczem, musisz założyć, że klient może Cię czymś zaskoczyć, może nie lubić uniwersalnych frazesów i również może być starym wyjadaczem. Dlatego zanim przywitasz się z klientem, zanim wypowiesz pierwsze słowa, załóż, że poprowadzisz ją tak, jakbyś dzięki niej zarobić miał milion euro. Daj z siebie wszystko – w przygotowaniu się, w prowadzeniu rozmowy, w zadawaniu pytań, w domykaniu sprzedaży. To podstawa do wszelkich sukcesów. Po co miałbyś ją w ogóle prowadzić, jeśli założysz, że wypadniesz słabo lub „tak, jak zawsze”?

 

2. Rozmowa handlowa to wyścig konny.

Tak, jest to wyścig konny. Czy to koń prowadzi jeźdźca, czy jeździec konia? Ileż to razy widziałam klienta prowadzącego rozmowę, zadającego pytania, obnoszącego się ze swymi obiekcjami, gdy sprzedawca, o losie, starał się grzecznie odpowiadać na stawiane zarzuty, wysypywane z rękawa pytania. Równie dobrze – przepraszam za dosadną metaforę – ten sprzedawca mógłby schować się w kącie i possać kciuka.

Jeśli cel rozmowy handlowej jest wyznaczony przez klienta i przez klienta skrupulatnie realizowany, a sprzedawca jest biernym jego realizatorem, to na pewno nie jest to sprzedaż. Choć są to zakupy. Przewrotne? Tak, bo sprzedaż polega na wychodzeniu z inicjatywą, na pełnym spełnieniu potrzeb klienta i jego celów (to naturalne), ale także na zapewnieniu realizacji celów niewypowiedzianych przez klienta, jego wewnętrznych pragnień. A przy tym i targetów – rzec jasna, handlowca. Gdyby klient miał realizować tylko swoje deklarowane oficjalnie cele – to po co mu handlowiec? Przecież towar można zamówić online.

 

3. Zadawaj pytania, zanim przedstawisz produkt.

Tak, pytania. Pytaj!! Nie jesteś wszechwiedzący, nie znasz serca klienta. Nie znasz jego sytuacji, sposobu myślenia. Nawet jak jesteś sprzedawcą od 20 lat, albo tym bardziej jak jesteś sprzedawcą od 20 lat. Twoim głównym narzędziem do prowadzenia rozmowy są pytania  – mądre, wskazujące na to, że rozumiesz potrzeby klienta i maksymalnie starasz się im wyjść na przeciw. Do mądrych pytań należy np. takie pytanie: „Co, oprócz ceny, będzie dla Pana kluczowe przy wyborze oferty?” Bo na cenę wskazuje wielu klientów, ale przecież nie jest to jedyny czynnik, który się liczy! Gdyby tak było, Mercedes nigdy by się nie sprzedał. A ja nie miałabym okularów Prady.

Zatem apeluję o nieprzedstawianie swojego towaru – zanim nie upewnisz się, że klient go naprawdę potrzebuje! W przeciwnym razie albo jesteś nachalny, albo bardzo bierny. Wybacz, ale te postawy dawno nie są już trendy.

 

4. Przyjmij odmowę.

Jeśli klient nie może od Ciebie otrzymać nic więcej ponad to, co i tak mu dałeś, licz się z odmową. To statystyka procesu sprzedaży. Handlowiec, sprzedawca, przedstawiciel handlowy, doradca, opiekun klienta – jak byśmy go nie nazwali, to ktoś, kto spośród wszystkich zawodów świata statystycznie najwięcej razy usłyszy „nie”. Pogódź się z tym i nadal – z zapałem – każdą rozmowę prowadź tak, jakby była warta milion euro.

Inna kwestia jest taka, że klient może dzisiaj nie kupi u Ciebie, ale będzie pamiętał na przyszłość. Czasem też Cię komuś poleci. Dla mnie zawsze lepiej jest jak klient odmówi, niż gdyby kupił, a potem okaże się, że nie było win-win i klient żałuje. To jest słabe. Mega słabe.

 

5. Pamiętaj o cross sellingu, up sellingu, down sellingu.

Sprzedawaj w pakietach, oferuj modele o wyższej marży. Przy obiekcjach cenowych, wyraźnie zaznaczonych i uzasadnianych, oferuj towar z niższej półki. Bądź kreatywny! Umiej z portoflio swoich produktów wynaleźć taki, który pasuje. A jak go nie masz – ale tak naprawdę nie masz i mieć nie będziesz – poleć klientowi rozwiązanie innej firmy. A dlaczego? Bo zwyczajnie doceni.

A Ty co byś dodał do listy?

O tym, jak przygotować się do rozmowy handlowej, posłuchaj Jak przygotować się do rozmowy handlowej?.

Jeśli chcesz zaś naprawić relację z klientem i ciekawi Cię, jak ja to robię, zajrzyj tu:  3 sposoby na zbudowanie lepszej relacji z klientem.

 

Zobacz także:

5 extra powodów, by założyć firmę w lubuskim :)
jak założyć prowadzić firmę lubuskie
Dlaczego czasem trzeba wziąć dzień pracy zdalnej – tj. dzień pracy poza biurem?
praca poza biurem, praca zdalna
Tony Robbins Unleash the Power Within – opinia – Londyn 2018
Spodobał Ci się ten artykuł?
Zapisz się do newslettera, a będziesz na bieżąco. W prezencie poradnik o zatrudnianiu pracowników!