Nie każdy handlowiec czy szef firmy dobrze bada potrzeby klienta. Często, rzekłabym, chce go zarzucić swoimi produktami i tym, od jak dawna istnieje firma. Jeśli chcesz polepszyć swoje wyniki sprzedażowe, cokolwiek by się nie działo, musisz zadać klientowi dwa kluczowe pytania.

Jak polepszyć proces badania potrzeb klienta?

Zadaj te 2 kluczowe pytania:

1.Jakie są Pana wcześniejsze doświadczenia z tym produktem?

Czyli pytanie o przeszłość. Pytanie o to, co klient wie na temat produktu, czy wie cokolwiek. Bo jeśli wie, to dopytaj skąd, zapytaj, co mu się podobało, co mu się nie podobało i dlaczego. Zapytaj, czego by chciał uniknąć przy zakupie produktu od Ciebie. Jeśli klient coś wie, pogratuluj wiedzy. To wszystko ma ogromne znaczenie, by w trakcie zakupu,a przede wszystkim po – klient otrzymał produkt zgodny ze swoim wyobrażeniem o nim, o ile takowe posiadał.

Co zrobić jednak jeśli klient owe wyobrażenie posiadał, ale Ty już wiesz, że nie było ono zgodne z prawdą? Otóż, zanim dostarczysz / sprzedasz produkt, pamiętaj o edukowaniu klienta. I uzyskaniu od niego zmiany tegoż wyobrażenia.

2. Jakie są Pana oczekiwania dotyczące zastosowania produktu?

Czyli pytanie o przyszłość. Pytamy klienta o to, czego oczekiwać będzie po produkcie. Zauważ, nie piszę, czego oczekuje w produkcie. Nie pytamy o to, jakie parametry ma mieć produkt. Pytamy o to, do czego finalnie ma służyć. Rzadko który klient zna tak dobrze Twój produkt i rynek, że wie dokładnie, których parametrów potrzebuje. Za to prawie każdy klient myśli, że wie!!

Dlatego ja jako trener biznesu (Personia) nigdy nie pytam o to, jakie tematy poruszyć na szkoleniu? Jeśli klient sam o nich powie, to super, to oczywiście zanotuję. Jednak znacznie większe znaczenie ma dla mnie pytanie: Czemu szkolenie ma służyć i co ma się zadziać w firmie / z uczestnikami po szkoleniu. Bo czasem klient mówi, że chce się szkolić z komunikacji, a tak naprawdę wszystko, co mu potrzeba, to szkolenie z wywierania wpływu i języka perswazji. I jeśli finalnie na szkoleniu zrobimy komunikację, to będzie niezadowolony.

Trochę więcej na temat dobrej obsługi klienta na moim autorskim Seminarium Możesz Więcej Niż Myślisz 🙂 Będziesz?