Często na szkoleniach pytają mnie, jak radzić sobie z obiekcjami. Jak radzić sobie z trudnym klientem? A ja odpowiadam przewrotnie, ale z pełnym przekonaniem to,o czym mowa poniżej.

Co musisz wiedzieć o obiekcjach ze strony klienta?

1.Obiekcje są dobre. Bo świadczą o tym, że klient chce kupić.

Obiekcje świadczą o tym, że ktoś naprawdę rozważa zakup Twojego produktu. Że coś już wie o Twojej marce, że zgromadził wiedzę i przygotował się.

Wyobraź sobie, że idziesz ulicą i nagle ktoś stawia przed Tobą sofę za 10 kafli. I tak zdziwiony patrzysz na sofę, może dotkniesz, może usiądziesz, ale że Cię ona przeciętnie interesuje, nie będziesz chętny zapytać o sposób jej konserwacji, rata gwarancji na mechanizm rozkładania kanapy. Raczej nawet nie zapytasz, dlaczego tak drogo.

Co innego, gdy SZUKASZ sofy. Gdy chodzisz po sklepach meblowych, gdy dotykasz każdej pięknej kanapy, a na co drugiej siadasz. Co innego, gdy masz budżet 7 tysięcy, i konkretne wymiary salonu, gdzie będzie stać nowa zdobycz. Dopiero wtedy pojawiają się obiekcje, bo dopiero wtedy jesteś prawdziwie zainteresowany zakupem.

2. Obiekcje ułatwiają zastosowanie technik wywierania wpływu.

Ktoś, kto ma obiekcje, ma uświadomione potrzeby. Zwerbalizowane, przemyślane potrzeby to prostsza sprzedaż. Bo masakrycznie trudno sprzedaje się wtedy, gdy ani Ty, ani nawet sam klient, nie wiecie, jakie są jego oczekiwania.

Wyobraź sobie górę lodową. Jeśli Ty i klient widzicie tylko jej pływający nad powierzchnią wody wierzchołek („Chcę wannę z hydromasażem, reszta mnie nie interesuje”), okaże się, że albo nie sprzedasz produktu, albo jeszcze gorzej – sprzedasz, ale klient nie będzie zadowolony. Bo nie będzie znał swoich rzeczywistych potrzeb, bo ich nie zwerbalizuje. A potem jak pójdzie do sklepu konkurencji, lub wejdzie do łazienki kolegi, i zobaczy, jakie to on ma programy do masażu w swojej wannie, i nawet wbudowane jacuzzi, będzie wściekły. Na siebie, że o tym nie powiedział, i na Ciebie, że mu nie uzmysłowiłeś możliwości wyboru.

3. Obiekcje pozwalają na negocjacje innych niż cena warunków umowy.

Ten punkt bardzo wiąże się z punktem poprzednim. Jeśli wiesz, na co klient zwraca uwagę, jeśli wiesz, co go martwi, gdzie ma wątpliwości, to są właśnie czynniki, które stoją murem za wyższą ceną produktu!

Klient zadaje pytanie o jakość pompy w wannie z hydromasażem? Pyta o ilość dysz? Pyta o ich dezynfekcję? Jest mega zatroskany sposobem montażu? To są właśnie czynniki, które kupuje!

Dostarcz odpowiedź na jego pytania, to nie będziesz musiał schodzić z ceny. Wyprzedź jego potrzeby, zaoferuj montaż i raz na kwartał darmową dezynfekcję – to sprzedasz drożej.

Kimkolwiek jesteś drogi Handlowcu! Ciesz się z obiekcji, to one są szansą na sprzedaż!