Bywa, że ktoś nazywa siebie wybitnym negocjatorem, bo potrafi wiele ugrać – zarówno finansowo, jak i w innych warunkach umowy. A jednak doświadczenie wielokrotnie pokazało mi, że negocjacje są źle rozumiane i że nie wykorzystuje się w pełni ich potencjału.

W negocjacjach chodzi o zachowanie relacji na dobrym, co najmniej poprawnym poziomie. Jeśli którakolwiek ze stron czuje się oszukana, zmanipulowana – to może i raz uda się dobić targu, ale jest to działanie na krótką metę. Jeśli dziś wiele ugrasz, ale potem ta druga strona nie chce robić z Tobą interesów, to de facto nic nie ugrałeś.

Oto zatem 7 wskazówek negocjacyjnych, prowadzących do obustronnego win- win:

1.Przygotuj się.

Najważniejsze to wiedzieć, co traci druga strona, gdy nie dojdzie z Tobą do porozumienia, i jak wówczas może się zachować.

Często przygotowując się do negocjacji myślimy o tym, co my zrobimy i co my stracimy, kiedy nie dojdzie do zgody.

A tu podstawą jest stwierdzenie, co najprawdopodobniej zrobi druga strona i co zyska, a co straci, gdy nie dogadamy się.

Błędem jest myślenie tylko o sobie – co założę, co powiem, gdzie usiądę. Wybitny negocjator wie, że myślenie o sobie to podstawa. Dopiero myślenie o drugiej stronie i ich potencjalnych zachowaniach, o ile nie dojdzie do porozumienia lub będzie impas – jest kluczem do sukcesu.

2.Staraj się zawsze zrozumieć drugą stronę.

Zadawaj pytania: „Proszę pomóż mi zrozumieć, dlaczego tak chcesz, dlaczego to jest dla Ciebie ważne”.

Zadawaj to pytanie w kółko, dopóki nie dotkniesz i nie zrozumiesz sedna sprawy. Pytaj  grzecznie, ale długo – chcemy by rozmówca otworzył się przed Tobą możliwie jak najbardziej.

3. Naucz się nic nie mówić.

Naucz się milczeć i czekać na odpowiedź.

4. Wyrażaj swoje poglądy bez prowokowania.

Unikaj stwierdzeń, które dobitnie traktują drugą stronę. Nie wywołuj niepotrzebnej zawiści, złości, zazdrości. Nie zmuszaj nikogo do udowadniania, kim jest.

Jeśli druga strona podczas negocjacji czuje się zagrożona (poniżona, skrytykowana w oczach osób trzecich, obrażona itp.), emocjonalnie będzie chciała się odegrać i pokazać Ci Twoje miejsce w szeregu. A wtedy zaczyna się show, którego warto unikać.

5. Zgadzaj się wszędzie tam, gdzie to tylko możliwe.

Używaj często zwrotów: „Tak, ma Pan/i rację.”, tak często, jak się da.

I nie dodawaj potem słowa „ale”.

To częsty błąd.

6. Jeśli atakują Cię – zignoruj to. Dąż do celu.

Schowaj dumę do kieszeni, na rzecz celu, o jaki walczysz. Ignoruj ataki i wybuchy emocjonalne – są to często jedynie elementy dygresyjne, które odwracają uwagę od istoty sprawy.

Bądź na to odporny psychicznie.

Gdy mówią Ci: ” Marnie dziś wyglądasz”, odpowiedz: „Dziękuję, czuję się świetnie, wierzę, że dojdziemy do porozumienia.”.

7. Skorzystaj z rekomendacji trzeciej strony.

Czasem brakuje nam pokory. A to bardzo ważne, by móc pokornie przystąpić do negocjacji i pokornie prosić o pomoc, gdy nie udaje się nam ich dobrze prowadzić. Większość ludzi rezygnuje i odwraca się na pięcie – przez co wiele tracą.

Gdy czujesz, że niebawem sięgniesz sufitu – nie obrażaj się i nie wściekaj. Wybierz zewnętrzne źródło, które wspiera dojście do porozumienia.

Osoba trzecia – mediator, jakaś ogólnie pisana zasada czy wartość życiowa. Powiedz: „Mi też jest nie po drodze słuchać zewnętrznego doradcy. Jednak dla dobra sprawy – warto.”

A Ty jakie zasady negocjacyjne polecisz?

PS. Twój klient negocjuje ceną? Patrz tutaj, by wiedzieć, jak wówczas dojść do porozumienia.

A jeśli chcesz się przeszkolić – napisz personia@personia.pl 🙂