Dziś Twoja kolej, byś spojrzał inaczej na marketing. Tyle mówi się o sprzedaży, o pozyskiwaniu klientów, o byciu rozpoznawalnym, a jednak czasem trudno uzyskać odpowiedź na proste pytanie: Jak to rzeczywiście zrobić krok po kroku? Ten post da Ci szybkie i konkretne odpowiedzi.

Jak przełożyć marketing na rzeczywiste zyski?

9 wskazówek w myśleniu i działaniu.

Założenie nr 1:  Twoje zyski ze sprzedaży mogą być ograniczone!

Sprzedaż bez marketingu o zasięgu co najmniej regionalnym, będzie ograniczona. Tym samym będą ograniczone zyski. Bo ilość handlowców jest ograniczona, ich moc przerobowa, ilość wizyt i telefonów, jakie mogą odebrać. To wszystko nie czyni efektu skali. Bo sprzedaż bez marketingu nie czyni efektu skali. Dlatego w swojej firmie / dziale wyznacz konkretny budżet, przeznaczony wyłącznie na marketing.

Założenie nr 2: Jeśli już poświęcasz czas na marketing,  a nierzadko $, dlaczego nie działać globalnie?

Inwestuj tak, by każda poświęcona minuta i każda poświęcona złotówka mogła dotrzeć do jak największej rzeszy Twoich (potencjalnych) klientów. Mówisz, że nie chcesz sprzedawać „masowo”, na większą skalę? W mym odczuciu – kłamiesz. Co najmniej chcesz, by mówiono o produkcie i go sobie polecano. Dlatego opracuj plan marketingowy, nie działaj po omacku, a myśl, jak trafić do tłumów.

Założenie nr 3: Ufaj, ale kontroluj.

Jeśli jakieś działanie marketingowe nie może być sprawdzone, na ile rzeczywiście działa, wyeliminuj je. Nie widzisz konwersji lub jej sprawdzenie jest bardzo trudne? Od razu zrezygnuj. Jeśli rozdajesz ulotki lub masz filmiki o Twoich produktach w autobusach, i nie wiesz, ile osób trafi do Ciebie dzięki tym nośnikom, nigdy nie dowiesz się, czy było warto.

Założenie nr 4: Parcie na szkło

Żeby dobrze sprzedawać, przy założeniu że produkt jest dobry i skalowalny sam w sobie, potrzebny Ci rozgłos. Tobie, jako osobie, a może Twojej firmie, jako producentowi (dystrybutorowi), a może rozgłos potrzebny jest samemu produktowi. Nie sprzedaż dużo, jeśli o Twoim produkcie wie garstka ludzi. (Jest 6 miliardów ludzi na świecie, 39 milionów w Polsce, chyba nie chcesz powiedzieć, że docierasz do setek?)

Założenie nr 5: Gdzie hipnotyczny marketing ma efekt dźwigni?

Wiesz, co to jest efekt dźwigni? To przyłożenie delikatnego nacisku tam, gdzie moc nacisku przenosi góry. Jakby zasada Pareto – 20% czasu / kasy zainwestowanych tam, daje 80% efektów. Największym źródłem rozgłosu, czyli naszą marketingową dźwignią, są dziś dwa kanały: media tradycyjne oraz Internet. Dobry post lub dobry artykuł dzięki nim trafi do milionów.

Założenie nr 6: Czym jest zatem ten hipnotyczny marketing?

Te słowa ukuł (albo zapożyczył) i wylansował w swej książce Joe Vitale. Ideą hipnotycznego marketingu jest założenie, że słowo pisane w artykule prasowym, na blogu lub w mailu, może uwodzić. Może zmusić Cię nieświadomie do zakupu czegoś, czego nie planowałeś. Ba! Nawet czegoś, o czym nie śniłeś, a tu nagle, bach, zamawiasz przez Internet i jutro przynosi Ci kurier. Widziałeś papier toaletowy w dolary? Albo cukierka w kształcie i o smaku prawdziwego bekonu? Znajdziesz na www.stupid.com . Tam słowo opisujące produkt, nierzadko uwodzi jego potencjalnego czytelnika.

Założenie nr 7: Jeśli masz dobre słowo i dobry rozgłos, bądź przygotowany na masową sprzedaż.

Wiele firm wykłada się myśląc, że ma słabą reklamę i nie dociera do wielu klientów. Masz 10 zapytań ofertowych w miesiącu? Co by było, gdybyś miał ich 20? Masz 40 klientów tygodniowo, a co by było, gdybyś ich miał 80? Czy jesteś przygotowany na to, by logistycznie, produkcyjnie i kadrowo obsłużyć dwa razy więcej klientów? A trzy razy więcej? Bo jeśli nie, odpuść sobie czytanie tej książki: Hipnotyczny marketing. Joe Vitale.

Często szef firmy myśli, że kuleje u niego reklama, podczas gdy tak naprawdę, nie dałby rady wysłać na czas dwukrotnej liczby zamówień. Reklama nie musi być głównym problemem i jest nim rzadko. Firmę i jej zyski stopują raczej wewnętrzne procesy. Marketing bywa doprawdy prosty.

Założenie nr 8: Napisz dobry tekst i wyślij do mediów.

Dobry tekst to taki, który:

• ukaże się w niedzielę lub okres międzyświąteczny (kiedy dziennikarz nie ma za dużo pomysłów, o czym by tu napisać i chętnie przygarnie coś od Ciebie)
• daje czytelnikowi wartość (jakąś poradę, trik, który niesie prawdziwą wartość)
• nie jest (!) bezpośrednią reklamą Twoich produktów i nie jest bezpośrednią sprzedażą, a jedynie zaznacza, że możesz przeczytać więcej / dowiedzieć się więcej, jeśli czytelnik wejdzie na www, zakupi … , przeczyta … , pojedzie … Masz biuro podróży z wycieczkami do Egiptu? Na Święta Wielkanocne opracuj artykuł opisujący proste sposoby radzenia sobie z zemstą faraona, a przy okazji napisz, że wiosna to idealny sezon na wycieczki do tego kraju. Niech artykuł będzie poradnikiem, co jeść i pić, gdy złapie nas biegunka, a krótkie zdanie o Twoim biurze podróży będzie jedynie dodatkiem.
• jest opisem historii. W powyższym przykładzie opisz Zośkę i Gośkę – jedną chorą, leżącą w bezruchu 2 dni w łóżku i pijącą miętę, a drugą zwiedzającą kraj z wielkim zapałem i zdrową jak rybę. Chcesz więcej dramatyzmu, niech choruje mężczyzna 🙂 Historie sprzedają, bo ludzie kupują je chętniej niż suche fakty. Bądź co bądź, emocje decydują o zakupie bardziej niż rozum. Jeśli nie wierzysz, poczytaj o nagrodzie Nobla przyznanej dla Daniela Kahnemana.

Założenie 9: Testuj

Wszystko w marketingu jest testowaniem. Próbowaniem, czy zadziała, kiedy zadziała i w jakim stopniu. Ważne jest zatem, by nie bać się zmiany kolorów w banerach, dwóch – trzech słów w treści maila, dnia czy godziny jego wysyłki. Możesz wręcz założyć, że dzielisz swój przekaz w newsletterze na wersję A i B, różniącą się jednym detalem (np. zdjęcie blondynki vs zdjęcie brunetki), to szybko zobaczysz, że ta druga sprzedaje z reguły lepiej.

A teraz – do dzieła!