No właśnie. Sprzedać lub kupić coś od znajomego czy członka rodziny. Może być to wspaniały biznes, a może być to prawdziwa katastrofa, z której trudno wyjść potem cało latami. Jak robić interesy ze znajomymi czy członkami rodziny, by oszczędzić sobie kłopotów?

Po pierwsze to zacznę od tego, że warto robić interesy ze znajomymi, a także członkami rodziny. Warto, bo jeśli do swoich służbowych kontaktów dodasz kontakty prywatne, masz bardzo pokaźne źródła potencjalnych klientów czy partnerów w biznesie. Ale to temat na osobny post jest – dlaczego warto.

Tutaj zatem przyjmij założenie, że warto, o ile poznasz następujące wskazówki:

5 wskazówek, jak robić interesy z bliskimi osobami:

1.Podział ról

Zaznacz wyraźnie, że w danym temacie rozmawiacie biznesowo i prosiłbyś o niemieszanie kwestii prywatnych ze służbowymi. Ja robię to w ten sposób:

Basia, słuchaj, znamy się nie od dziś i dobrze się dogadujemy. Niezależnie, czy nam wyjdzie ta transakcja czy też nie, bo albo Ty, albo ja nie będziemy jednak zainteresowane, chciałabym byśmy tego nie mieszały z naszą przyjaźnią. Czy to jest ok dla Ciebie?

 

I jeśli Basia się zgodzi, to mówię zawsze pół żartem, pół serio,  ale bardziej serio:

Bo wiesz Basia, ja jestem mocnym negocjatorem / trudnym klientem / bardzo oszczędna / bardzo niezdecydowana i dlatego wolę Cię uprzedzić, by potem nie było nieporozumień. Bo ze mną bywa, że trudno się współpracuje.

Mówię to celowo trochę przejaskrawione, wiesz pewnie dlaczego. To mój bufor bezpieczeństwa.

2. Daj czas do namysłu.

I dopiero, jak to powyższe mamy dogadane, to proponuję swoje warunki i daję czas do namysłu. Dawanie przestrzeni jest ważne, bo Basia może się dziś zgodzić słownie, ale wróci do domu i przemyśli temat, i stwierdzi, że nie da rady. Albo mentalnie z Tobą pracować na takich zasadach, bo będzie Cię znała z drugiej strony, albo stwierdzi, że może z kimś innym dogada się na lepszych dla niej warunkach. I ma do tego prawo. Zatem musisz jej dać tą przestrzeń i szansę na zmianę zdania.

3.Zdecyduj, czy chcesz dać fory. Jasno zakomunikuj, dlaczego dajesz.

Bliskim osobom nie trzeba dawać forów – ani cenowych, ani terminowych, ani innych. Nie trzeba. Ale ja uważam, że warto.

Drobne ukłony w stronę przyjaciela świadczą o Twojej przyjaźni, budują relację, pokazują mu, że jest dla Ciebie kimś wyjątkowym. Jednak te drobne ukłony są niczym, jeśli przyjaciel nie wie, nie czuje, że tylko on ma takie ustępstwa.

Jeśli sprzedajesz usługę dentystyczną, która standardowo kosztuje 500 zł, zaznacz to wyraźnie w rozmowie. A potem dodaj, że z racji relacji możesz zaoferować zniżkę lub wartość dodaną – np. bezpłatne piaskowanie zębów i pakiet super dobrych past do zębów.

4. Podaj termin „przyjacielskiej promocji”.

Jeśli dajesz zniżkę, jak w powyższym przykładzie, zawsze poproś, by znajomy zdecydował się do jakiegoś konkretnego terminu. Nie warto przedłużać oferty w czasie. Bo wtedy traci ona mocno na wartości w oczach tego przyjaciela, a Tobie z czasem mogą naturalnie wzrosnąć koszty. Jeśli dasz tydzień na podjęcie decyzji, będzie to znaczne ułatwienie. Nie chcesz przecież słyszeć za pół roku pretensji, że coś obiecałeś, a nie wykonałeś, prawda?

Znasz taki scenariusz? Siedzicie przy piwie z kilkoma kumplami / przyjaciółkami, a tu ni stąd ni zowąd głupie żarty, że Maciej ma piękne zęby, kiedy oczywiście nie ma i widać to gołym okiem. Bo się nie zdecydował, bo myślał, że może wiecznie podejmować decyzję. Ja takich żartów nie lubię, bo przy piwie nikt potem nie pamięta,  że Maciej racji nie miał.

Dlatego jasno wyznaczam termin na podjęcie decyzji. Nic na siłę, a ja lubię czyste reguł gry.

5. Informuj na bieżąco, co planujesz i co dzieje się z przedmiotem transakcji.

Rodzinę i bliskich trzeba informować bardzo dokładnie o tym, jak wyglądać będzie proces. Proces tego, co jest przedmiotem rozmowy. Jeśli sprzedaję bliskiej osobie konsultacje, mówię jej zawsze prosto z mostu, że miesięcznie mogę przyjąć 2 osoby. Że jeśli ktoś szybciej zabukuje termin, to ma pierwszeństwo. Daję przyjacielowi szansę być tym pierwszym, ale edukuję też, jak to u nas w firmie funkcjonuje.

Jeśli sprzedajesz mieszkanie przyjacielowi, gdy Twój dach cieknie, a w piwnicy zaraz zapewne pęknie jakaś stara rura, nie wyobrażam sobie zatajenia tego faktu! O takich rzeczach mówi się klientom bez pokrewieństwa, a co dopiero przyjaciołom czy członkom rodziny.

Jak jeszcze lepiej dogadywać się z innymi?

O tym podczas mojego autorskiego Seminarium Możesz Więcej niż Myślisz. Jeszcze nie zapisany? To na co czekasz?