Dużo szkolę i widzę, jak frustrujące jest dla dobrego handlowca sprzedawanie czegoś słabego, bo albo zalega na magazynie, albo ma wysoką marżę, albo bo tak trzeba. Najczęściej nie chce tego „wciskać” klientowi, ale wiadomo, polityka firmy albo zwyczajnie brak płynności finansowej… . Co zrobić w tej sytuacji?

Z bólem stwierdzam, że w karierze niejednego szefa firmy czy handlowca coś takiego statystycznie mieć będzie miejsce. Może raz w życiu, może kilka, a może kilkanaście, ale wystąpi na pewno.

Oto 5 sposobów etycznej sprzedaży gorszych produktów:

1.Powiedz prawdę.

Tylko nie mów, że sprzedajesz słaby produkt. Powiedz, że to najlepszy produkt, jaki możesz zaoferować za tą cenę.

Powiedz też na przykład, że zostało Wam kilka egzemplarzy na stanie i że robicie porządki, że chcielibyście mieć miejsce w magazynie na inne produkty. Możesz też powiedzieć, że z racji krótszej daty ważności produkt jest przeceniony, albo że wyszedł z mody. To musi być prawda, bo jeśli kiedykolwiek wciśniesz klientowi słabszy produkt za duże pieniądze, stracisz zaufanie, czasem na zawsze.

2. Powiedz prawdę – wskaż dokładnie miejsce, gdzie produkt kuleje.

Jeśli produkt jest naprawdę słaby, ma obniżoną jakość, nie wolno Ci go sprzedawać bez uprzedzenia! To nie jest tak, że sprzedasz 50 wazonów, w tym jeden czy dwa porysowane, i udasz, że wszystko w kartonie było ok.

Może to banał, ale wierz mi, że często tak właśnie się robi. Bardzo nie polecam. Jeśli chcesz zbudować prawdziwe zaufanie, chcesz wyzwolić wdzięczność klienta, do dobrego tonu należy uprzedzenie, że produkt jest wadliwy. Bo czy takie wazony sprzedałbyś dobremu koledze?

3. Oferuj ten produkt gratis, jako dodatek do większego zamówienia.

Jeśli klient negocjuje ostro przy innym zamówieniu, jako bonus zaoferuj mu słabszy produkt, o ile oczywiście nie ma rażących usterek. Wówczas nie tyle przeceniasz produkt główny, ten, który chce klient, co trzymasz cenę stałą, by dodać w gratisie coś, co nie schodzi Ci z magazynu. Przy odrobinie kreatywności masz zatem transakcję win – win.

4. Oferuj pakiety.

Coś podobnego, jak wyżej, ale już opracowane w formie osobnego pakietu, o odrębnej nazwie. Zalegają Ci wazony, stare poduszki dekoracyjne, misy na stół i sztućce? Zatem wszystko to sprzedawaj razem, nazwij pakiet: „Wyposażenie domu w dobrej cenie”, i ustal zdecydowanie niższą wartość cenową, ale tylko wtedy, gdy klient płaci za całość. Zawsze warto podać klientowi cenę każdego produktu z osobna, ale umożliwić tańszy zakup jedynie poprzez pakiet.

5. Poddaj towar – hmm… – stylizacji.

Są towary, które można poddać stylizacji. Wazon można skleić artystycznie, poduszki z dziurami pozszywać. Nie zawsze to jest możliwe i rzadko leży w gestii handlowca, ale jest dobrym pomysłem do firmy, która ma dużo towaru do ewentualnej korekty. Jest to też dobrym pomysłem dla szefa firmy, który coś zamówił hurtowo, nie może oddać, a ma wolne moce przerobowe lub może poprawki w niewielkiej cenie zlecić na zewnątrz. Wierz lub nie, ale czasem powstaje towar o nietuzinkowych cechach, który sprzedaje się za większe niż to zakładano, pieniądze.

I jest jeszcze 6 punkt, o którym też warto napisać. Jeśli musisz często sprzedawać coś, czego nie czujesz, do czego nie masz przekonania, zmień pracę. Nie ma sensu dłużej mydlić oczu – sobie i innym.

A czy czytałeś już, co możesz zrobić, by jeszcze lepiej obsłużyć klienta?