Bez wywodów. Bez tłumaczenia. Lecim!

Jak pozyskać klienta?

15 dobitnych wskazówek.

Check lista handlowca.

1.Używaj tylko pozytywnych sformułowań. Usuń ze słownika słowo: NIE.

Nie mów: Nie da się. Niestety. Nie możemy dać rabatu.

Powiedz: Upewnię się. Zobaczę co da się zrobić. A potem powiedz, co możesz zrobić, nie mówiąc wprost, czego nie możesz! Duży błąd to mówienie o tym, czego nie zrobimy / nie damy . Mówmy o tym, co zrobimy i mamy!! Udawajmy, że pozostała część zdania nie istnieje. Inteligenty klient zrozumie 🙂

2.Wyglądaj lepiej niż większość ludzi na Twoim stanowisku, ale nigdy nie znacznie lepiej niż klient.

To dotyczy np. włosów, makijażu, bluzki, butów (!!), paska, dłoni. Pisałam o tym nieraz: Kreowanie wizerunku w biznesie.

Mariol Bojarska – Ferenc kiedyś powiedziała: Jeśli chcesz zarabiać miliony, musisz wyglądać jak milion.

Ja zmieniam to na hasło: „Jeśli chcesz zarabiać miliony, sam musisz być jak milion” – być lepszy od milionów handlowców z innej firmy, wyprzedzać potrzeby klienta i widzieć je szerzej niż widzi je on sam. Mieć milion strategii trafienia do serca partnera i umieć słuchać tak, jakby gadano o milionach, nawet gdy Twoi klienci omawiają temat hodowli paciorkowców.

3. Poświęć minimum 30 minut dziennie na refleksję.

O sobie. O sytuacji handlowej. O tym, co jeszcze możesz wynegocjować. Nie działaj rutynowo i be większego zastanowienia. Włącz myślenie.

Medytuj!

4. Współpracuj z klientem. Nie pracuj dla klienta.

Pozwól klientowi na współtworzenie Twojej usługi. Słuchaj, daj znać, że pomyślisz nad jego propozycją i pomyśl naprawdę.

5. Ucz się od ekspertów.

Szkól się. Obserwuj innych wspaniałych handlowców. Nie mów sobie za często: „Wiem”. Mów sobie: „Uczę się.”.

6. Bądź optymistą.

Uśmiech. Uśmiech. Uśmiech. Nikt nie lubi kupować od gbura, buraka czy milczka. Kochaj ludzi.

7. Nie sabotuj siebie. Wspieraj się.

10ty telefon do klienta nie wyszedł? Wspaniale(!), masz szansę na zmianę strategii działania – bo może źle dzwonisz? Bo może nadszedł moment, byś się czegoś nauczył ? A potem szedł z tą wiedzą dalej.

Chcesz przećwiczyć dobre telefonowanie? Napisz marta.wozny@personia.pl 🙂

Źle dziś się czujesz? Zrób lepszy makijaż, załóż najlepsze ciuchy i najdroższe perfumy. Bywa, że trzymamy rzeczy w szafie na specjalne okazje – sexy majtki  na odlotową randkę, najlepsze brylantowe pierścionki na ślub ukochanej siostry, garnitur za kilkanaście tysięcy – na ślub własny lub galę w firmie 🙂

Nie trzymaj tych rzeczy w szafie. Załóż je dzisiaj!! Nie dla innych, dla SIEBIE.

8. Ustal, jakich klientów nie chcesz, i nie obsługuj ich.

Przestań obsługiwać klientów, których nie lubisz, którzy nie płacą, marudzą, przynoszą problemy. Jeśli ktoś zmusza Cię do ostrej negocjacji cenowej albo do zmiany Twoich standardów jakości – odpuść sobie.

9. Daj się znaleźć.

Gdy telefon dzwoni – odbieraj. Gdy jesteś na imprezie – networkuj. Gdy piszesz posta na Facebooku – zagadaj o tym, co robisz i jakie masz sukcesy. Opracuj stały zestaw materiałów dla prasy. Określ stały budżet na mądry marketing. Pozwól się znaleźć w świecie chaosu, informacji i pędu.

10. Miej na biurku /w samochodzie motywujący gadżet lub zmień coś w otoczeniu.

Każdy ma spadki energii. Czasem, by ją podnieść, wystarczy zapach cytryny w kominku na biurku. Albo wisiorek ze zdjęciem rodziny w samochodzie. Pomaga aforyzm na ścianie. Zmień coś w otoczeniu, by z otoczenia czerpać siłę.

Jeśli nie możesz dzwonić na siedząco – wstań. Jeśli nie możesz stać – chodź. Jeśli nie możesz siedzieć, stać czy chodzić, cóż, widać, że dziś będziesz telefonował leżąc.

11. Stań się kimś ważnym w lokalnym środowisku.

Znaj ludzi jako ludzi. Dużo i prawdziwie. Rób coś dla lokalnej społeczności. Tak tworzą się więzi, a przy nich łatwo o polecenia.

Być może trzeba zapisać się do odpowiedniego klubu? Może pływać na jachtach, może chodzić do teatru, pojawiać się na charytatywnych akcjach lub wydarzeniach kulturalnych?

12. Znajdź zawsze powód, aby ponowić kontakt.

Nic dodać, nic ująć. Ponawiaj kontakt, uprzednio twórczo myśląc, z jakiego powodu klient mógłby odebrać od Ciebie telefon. Być może jest coś, co możesz mu wysłać w sms, by nadać wartość kolejnemu telefonowi?

13. Zadawaj pytania.

To temat na 2-dniowe szkolenie handlowe. Tu tylko krótko – pytaj i słuchaj. Dla przykładu – oto 3 pytania, jakie musisz zadać, gdy klient negocjuje ceną.

14. Zaproponuj szczerą pomoc – za darmo.

Najlepiej w temacie poza tym, co standardowo oferujesz za pieniądze.

15. Kupuj usługi swoich klientów.

O ile to możliwe – kup czyjś produkt lub usługę, zanim zdecydujesz się sprzedać mu własną. Odwiedź zakłąd produkcyjny, do jakiego chcesz dostać kontakt – tylko po to, by zobaczyć, jaką ma powierzchnię. Zainteresuj się historią powstania firmy. Jeśli chcesz dotrzeć do wysoko postawionej osoby w dowolnej firmie – musisz się nią szczerze zainteresować jako człowiekiem – a nie tylko tak, by dokonać sprzedaży.

A Ty co byś dodał do tej check-listy?