Ile czasu średnio czekasz na odpowiedź od klienta, który złożył zapytanie ofertowe? Był zainteresowany Twoim produktem, ale po przesłaniu wyceny przestał dawać znaki życia. Kiedy piszesz maila lub dzwonisz – milczy. Czy mimo wszystko masz tutaj szansę na sprzedaż?

Niektórzy handlowcy uważają, że klient zapadł się pod zmienię, bo produkt był za drogi. Bo kupił u kogoś innego. Bo pytał o wycenę, ale tak naprawdę to tylko zbierał oferty z rynku, by finalnie nic z tym nie zrobić. Tak też bywa.

Co oznacza brak odpowiedzi?

Ale takie nastawienie zabiera Ci około 30% potencjalnych klientów z rynku, takie są moje subiektywne obserwacje (z własnej sprzedaży, ze szkoleń u klientów oraz z follow upów). Dobry handlowiec jest przede wszystkim wytrwały i rozumie, że brak odpowiedzi od klienta oznaczać może, że:

• nie ma jeszcze decyzji od zarządu,
• pamięta o Tobie, ale w natłoku zadań nie miał fizycznej możliwości odpisać,
• jest zainteresowany produktem, ale okazało się, że realnie może go zamówić za miesiąc czy kwartał,
• może ma urlop albo zwolnienie lekarskie i po prostu nie ma go w pracy.

Niezależnie od rzeczywistego powodu, do sprzedaży raczej nie dojdzie, jak stwierdzisz, że ten klient na pewno nie kupi i zaniechasz kontaktu. Ale jeśli pozostaniesz pozytywnie nastawiony i budujący z tym klientem mimo wszystko relację, klient uszanuje Cię i prędzej czy później się odezwie. Jeśli Ty byłeś uprzednio miły – raczej nie zdarzy się, że klient zadzwoni i zmyje Ci głowę, ot tak.

Co ważne, jeśli umiesz podtrzymać asertywnie i jednocześnie miło kontakt, gdy klient zdaje się, że Cię unika, będziesz należeć do czołowych handlowców uzyskujących wysokie wyniki sprzedaży. Klient z reguły wraca do tych sprzedawców, którzy wytrwali.

Jakie metody kontaktu polecam, gdy klient nie odpowiada? Oto konkretne zachowania, jakie może zechcesz przetestować w swojej branży. U mnie działają, u moich Klientów z różnych branż także działają – więc jestem ciekawa Twoich wrażeń.

1. Wysłanie SMS po tym, jak klient nie odebrał telefonu.

Dla przykładu:

Panie Piotrze,

Dzwoniłam podpytać o temat … . Czy udało się może Panu zapoznać z przesłaną przeze mnie propozycją?

Pozdrawiam serdecznie z mroźnej Gdyni,

Marta Woźny-Tomczak

PERSONIA

2. Wysłanie wiadomości na messengerze Facebooka, w wiadomości prywatnej na LinkedIn lub WhatsApp.

Dla przykładu:

Cześć Aniu,

Chciałam się tylko upewnić, że wszystko u Was ok i że mój mail z zeszłego piątku do Ciebie dotarł.

Daj znać, kiedy możemy porozmawiać o szczegółach.

Serdeczności,

Marta

3. Kontakt po 2-4 tygodniach od ostatniego kontaktu, celem upewnienia się, czy temat jest jeszcze aktualny.

Dla przykładu:

Cześć Kinga,

dawno nie miałam od Ciebie wiadomości. Chciałabym się tylko upewnić, że temat naszej współpracy dotyczącej … jest nadal aktualny.

Pozdrawiam Cię serdecznie

Marta Woźny-Tomczak

PERSONIA

4. Kontakt z życzeniami noworocznymi, świątecznymi, urodzinowymi – zgodnie z okazją i terminem.

5. Kontakt z klientem (lub potencjalnym klientem), gdy zostanie nagrodzony, pochwali się ciekawym postem w mediach społecznościowych lub poprosi o pomoc, niekoniecznie związaną z tematem sprzedaży.

Ten punkt to prawdziwa siła budująca relację!

6. Kontakt z klientem, gdy Twoja firma wprowadzi ciekawą zmianę, innowację do produktu, jaka może zainteresować AUTENTYCZNIE klienta. Dla przykładu:

Dzień dobry,

Panie Bartku,

piszę, gdyż po wielu miesiącach na nowo organizujemy szkolenie z negocjacji w formule otwartej. Niegdyś podpytywał Pan o to dla swojego pracownika, ale nie mieliśmy terminów. Jeśli chciałby Pan uzyskać więcej informacji o tym szkoleniu (3 godziny online, pełna interakcja uczestników, jak zawsze u mnie 🙂 ) – to bardzo proszę o wiadomość zwrotną.

Wszystkiego dobrego,

Marta Woźny-Tomczak

PERSONIA

*

Co powiesz na tak podtrzymywane relacje z klientem? Ile czasu wytrwałbyś w takiej miłej i asertywnej korespondencji z kimś, kto bardzo skorzystałby na Twoim produkcie?

W tej metodzie nie chodzi bowiem o to, by pozyskać każdego klienta, ale by dbać szczególnie o te relacje, które chcemy rozwinąć, pozyskać.

Firma nie musi i nie powinna sprzedawać każdemu, ale powinna świadomie docierać do tych, na których najbardziej jej zależy.

Takiej sprzedaży uczę. Możesz to sprawdzić pytając mnie o szkolenia zamknięte dla Twojego zespołu lub też wpaść na cyklicznie organizowane przez nas szkolenia otwarte. Odwiedź naszą stronę personia.pl i dowiedz się więcej o usługach dla Twojej firmy.