Poniżej zamieszczam przykładowy scenariusz efektywnej rozmowy handlowej. A de facto jego najważniejsze punkty w pigułce. Take it, try it, comment it 🙂

Nie wierzę w sprzedaż na podstawie stałych formułek. Na podstawie słów wpisanych jedno do drugim, na kartce papieru, którą handlowiec podczas rozmowy ma niemalże czcić. Bo jak zapomni jednego wyrazu lub pytania, to już cała rozmowa na marne 😀

Wierzę w naturalną komunikację. W rzeczywiste, autentyczne słuchanie siebie nawzajem. Ale wierzę też w to, że zwyczajnie łatwiej jest i efektywniej, jeśli podczas rozmowy handlowiec trzyma się pewnych wytycznych, które elastycznie dopasowuje zarówno do siebie, jak i do klienta, jak i do sytuacji.

Dlatego poniżej prezentuję scenariusz udanej, efektywnej rozmowy handlowej face to face – najważniejsze punkty w pigułce. Punkty te pasować będą do Ciebie, Twojej branży i produktu mniej więcej w 90%. Wybierz to, co dobre, zaryzykuj nowe zachowania, odrzuć to, co u Ciebie nie działa. Ale czytając ten tekst, bądź otwarty na zmianę w Twojej strategii prowadzenia rozmowy. W przeciwnym razie nie ma sensu, byś kontynuował czytanie 🙂

Scenariusz efektywnej rozmowy handlowej:

1.Klasa i uśmiech w powitaniu.

Nie musi być duży uśmiech. Przywitanie nie musi być wylewne. Nie rekomenduję sztucznych small talk: „Ale macie ładną siedzibę”. Rekomenduję klasę w przywitaniu. Podanie ręki, o ile możliwe. Ciepłe słowo: „Miło Panią widzieć po raz kolejny.”

Stój pewny siebie, wysoko trzymaj głowę. Bądź serdeczny.

Raz jeszcze:

Klasa i uśmiech w powitaniu.

2. Od pierwszego gestu i słowa pokaż, że wymagasz szacunku.

Jeśli nie skupisz na sobie 100% uwagi, trudniej jest sprzedać, negocjować, a przede wszystkim – odzyskać potem szacunek do Ciebie i marki, jaką reprezentujesz.

Nie rozmawiaj w korytarzu, przy biurku, na środku sali, przy samochodzie. Nie rozmawiaj, kiedy Twój rozmówca ma urwanie głowy. Nie rozmawiaj, kiedy Cię ewidentnie zbywa lub ma w 4 literach.

Jeśli jest zajęty, zaczekaj, by spokojnie załatwił bieżące sprawy.

Przyjmij zasadę, że jeśli macie w ogóle rozmawiać, to będzie to partnerska rozmowa.

Zatem:

Nigdy nie podchodź do klienta z uniżonej pozycji.

3. Minimum 5 pytań, zanim odezwiesz się TY :

I tu już zaczyna się szkoła. W tym punkcie wywala się najwięcej handlowców, bo pozwala na to, by to klient zadawał masę pytań (najczęściej o cenę i to prawie na samym początku rozmowy). Albo handlowiec zamiast zadawać pytania, mówi o produkcie, dokonując jego prezentacji.

Kolejnym błędem jest zadawanie pytań – dwóch lub trzech – i myślenie, że to wystarcza!!

To ja powiem tak, dobry handlowiec zadaje MINIMUM 5 pytań, zanim zrobi kolejny krok. Mi zdarza się zadać i 7, i 10, jeśli są płynne i rozmowa się fajnie układa.

4.  Wychwyć obiekcje klienta przed dokonaniem prezentacji produktu.

Nigdy nie prezentuję produktu, zanim  pytaniami nie wyłapię przynajmniej 2 obiekcji klienta.

Wbij sobie to do serca.

Nie znasz obiekcji klienta – to ani kroku dalej. ANI JEDNEGO.

Luknij też tu: 3 rzeczy, jakie musisz wiedzieć o obiekcjach klienta.

5. Zaprezentuj produkt tak, by wyjść pozytywnie na przeciw obiekcjom klienta.

Nigdy nie tak samo ten sam produkt do różnych ludzi. Zawsze inaczej. Nigdy nie tym samym językiem korzyści. Zawsze korzyściami dobranymi do upodobań rozmówcy. Zawsze słowami, które zbijają obiekcje klienta.

Podrywałeś kiedyś dziewczynę? Podrywałaś kiedyś chłopaka? Ktoś lubi kino, ktoś pizzę, ktoś spacer, a ktoś kite’a. Wyczuj kto, co lubi i tak sprzedaj produkt, by to dostarczyć. Kombinuj, nie idź na łatwiznę!!! W przeciwnym razie się nie umówisz. Bo sprzedaż, jak to powiedział jeden znany networker, jest uwodzeniem.

6. Bądź finisherem.

Nie wyjdź z rozmowy bez zamknięcia. Nie ma opcji, by klient mówił: „Zastanowię się.” On ma tu i teraz się opowiedzieć, do kiedy podejmie decyzję, kto podejmuje decyzję, co jeszcze rozważa i dlaczego. Jeśli zrobisz punkty od 1 do 5, ale nie będziesz finisherem – to tak, jakbyś wystartował w maratonie (po długich przygotowaniach), ale nie dobiegł do mety!! HELLO!! Nie ma medalu, nie ma prestiżu!!! JEST ZAŁAMKA!

Podczas biegu nie liczy się to, jak Cię bolą nogi, nie liczy się Twoje zmęczenie, nie liczy się czas, nie liczy się pot, jaki wylejesz. Jeśli biegasz, czytaj sprzedajesz, świadomie, MASZ DOBIEC DO METY I BYĆ FINISHEREM.

Strategie na domykanie przedstawiam m.in. tutaj: 7 prostych i skutecznych technik zamykania sprzedaży.

O ile nie jesteś początkującym handlowcem – jeśli byłeś na spotkaniu, ale nie domykałeś go, cóż, będę ostra, ale to tak, jakbyś nie był.

Celem świadomego biegu jest meta. Celem świadomego spotkania jest jego domknięcie.

7. Pożegnaj się z klasą i uśmiechem.

Pożegnaj się z klasą. Mocne podanie dłoni. Wyrażenie chęci na kolejne spotkanie. Złożenie obietnicy, że dopełnisz postanowień z rozmowy.

A na koniec uśmiech – i owszem, przyda się małe pitu pitu 🙂