Ileż to razy zdarza się, że klient jakby je Ci z ręki, jest zainteresowany zakupem, ale jakoś ostatecznie go nie dokonuje. Albo prowadzisz wielokrotne rozmowy i niby przesuwasz się do przodu, tyle, że idzie jak krew z nosa. Jak poprawić swoją skuteczność w finalizacji sprzedaży?
Upewnij się najpierw, czy rozwiałeś obiekcje klienta. Naprawdę bardzo rzadko zdarza się, że nie ma on żadnych obiekcji, tym bardziej jeśli produkt jest droższy, a Ty nie negocjujesz ceną. Często brak zamknięcia sprzedaży oznacza tylko tyle i aż tyle, co brak dobrze zdiagnozowanych potrzeb i wątpliwości klienta co do produktu. Czasem brak domknięcia sprzedaży oznacza też rzecz jasna – brak posiadania przez Ciebie produktu, o jakim marzy klient. A zatem:
Jak lepiej zamykać sprzedaż?
1. Nie czekaj z zamykaniem sprzedaży!
Zamykanie sprzedaży zaczyna się – i tu uwaga! – już przy badaniu potrzeb. Zaczyna się wolno, poprzez pytania, które przemycają dopinanie kontraktu. Jeśli sprzedajesz meble biurowe, a Twój klient właśnie planuje zmianę siedziby, przy badaniu potrzeb pytasz:
Pani Anno, jak Pani sądzi – kiedy planowana będzie przeprowadzka? Pytam, gdyż meble te sprowadzamy z Włoch i chciałbym wiedzieć, na kiedy dokładnie miałbym je Pani dostarczyć w razie zakupu?
I kolejne pytanie z tej serii:
Gdyby się Pani zdecydowała na nasz stół konferencyjny, w jakich odcieniach drewna chciałaby Pani go zamówić?
Pytamy „gdyby” – ale tym samym przesuwamy klienta bliżej finalnego zakupu. Wyobrażenie sobie przez klienta nowego, pięknego stołu konferencyjnego – w wybranym przez niego designie i drewnie – bezcenne.
2. Słuchaj, co mówi klient!
Klient gotowy do zakupu, to klient który daje znaki. Uważny sprzedawca przygląda się procesowi sprzedaży i szuka wskazówek, które pozwolą mu nie bić piany i szybciej domykać transakcje. Co to za znaki, jakich masz wypatrywać?
- wyrażenie wątpliwości dotyczących elementów produktu, a nie jego całości
- wypytywanie o coraz mniej istotne elementy w produkcie, jaki sprzedajesz,
- używanie przez klienta słów, jakimi sam opisałeś produkt,
- i naturalnie – zainteresowanie formą płatności i rabatami.
Jeśli klient wykazuje gotowość do zakupu, nie ma nic gorszego, jak brak podpisania umowy.
3. Wyprzedzaj fakty!
Jeśli sprawa z podpisaniem wspominanej umowy musi czekać na akceptację prawników, zarządu, pani Geni i jeszcze nie wiadomo kogo, wyprzedź sytuację. Już na wstępnych etapach rozmów zadaj pytanie, kto będzie decyzyjny w sprawie podpisania kontraktu i poproś rozmówcę o dane kontaktowe do tej osoby, celem przesłania schematu umowy. Jeśli Ty masz w niej coś, na co na pewno nie pójdzie druga strona (np. płatność zaliczki z góry), nie warto marnować czasu na „zapoznawcze” rozmowy.
Uderz do decydenta, przedstaw sytuację jasno i sam ze sobą zastanów się, czy jesteś gotowy coś nagiąć w umowie, zanim w ogóle rozpoczniesz zmasowany atak sprzedażowy.
Jeśli zaś przykładowo, sprzedajesz rekrutację, tak jak Personia, i wiesz, że klient korzystał już z ofert konkurencji, dowiedz się koniecznie, co poszło im wcześniej nie tak. Co sprawiło, że klient już z nich nie korzysta?
A potem – no właśnie – uprzedź fakty! Jeśli możesz dać lepiej dopasowaną do potrzeb rekrutację – to sprzedaj ją jako odmienny produkt, niż ten który dała klientowi wcześniej konkurencja. Klient ma poczuć, że tym razem jest tak, jak sobie zażyczył.
Ale jeśli to klient marudzi, a firma konkurencyjna prawdopodobnie sama miała z nim nie lada problemy – ucz się na ich błędach i pomyśl zawczasu, jakie warunki postawić musisz w swojej umowie przed jej podpisaniem.
Jeśli przykładowo wiesz, że klient baaardzo wolno decyduje – aby szybciej sfinalizować transakcję, możesz dać promocyjną cenę za terminowo podjętą decyzję i podpisany kontrakt. Ale bądź konsekwentny – w przeciwnym razie domykać kontrakt – i to w niższej cenie – będziesz przez miesiące. Dlatego też dobrze jest wcześniej uzasadnić klientowi, że jeśli przykładowo – zamówi towar do wtorku, to wtedy i tylko wtedy przyjedzie on z Włoch darmowym transportem. Bo wtedy i tylko wtedy jest akurat wolne miejsce na paletach.
