Najczęstsza bolączka handlowca – co zrobić, gdy klient wiecznie zaniża cenę? Co zrobić, gdy kupuje jedynie rabaty, a argumenty o jakości produktu, terminowości dostaw, renomowanej marce – można rozbić o kant stołu? Wtedy naprawdę trzeba poznać te 5 prawd o negocjowaniu ceną:

5 prawd o negocjowaniu ceną

1.Rabaty cenowe obniżają Twój autorytet, renomę produktu i marki, jaką reprezentujesz.

1.Dla klienta jest to najprostsza wymówka, najprostsza obiekcja. Podczas gdy dla sprzedawcy – najgorsza rzecz, na jaką może sobie pozwolić. I zaraz słyszę jak handlowcy mówią: „Wszystko fajnie, ale nie w naszej branży. U nas jest wojna cenowa.” A ja mówię, że jest wojna cenowa, bo sobie na to pozwalasz. Ty i Twoi koledzy zza biurka.

Bo uczysz (nie)świadomie klienta, że można go docenić tylko przez kasę. Uczysz go, że produkt jest mniej warty, niż warty jest w istocie, a sprzedawcy to banda łotrów, którzy z tej nadwyżki chcą mieć wysokie prowizje. Jeśli raz dasz rabat, łatka rabatowania nie dość, że przylgnie do Ciebie na stałe, to jeszcze powiększać się będzie. Za każdym razem klient będzie chciał uszczknąć coś więcej, bo to jest przecież „taki dobry, stały klient.”

2. Obniżka ceny zabija kreatywność.

Twoją kreatywność. Kreatywność produktu. Jeśli nie możesz dać klientowi innej, dodatkowej wartości, jakiegoś darmowego bonusu, w ramach prezentowanej ceny, to słabo z Tobą i Twoim produktem. Zmień pracę, bo nie rozumiesz istoty handlu.

Zawsze jest coś, co klient doceni, jeśli dostanie gratis. Sprzedajesz książki? Dodaj kilka fajnych zakładek. Przyspiesz termin dostawy, albo zamiast książki w miękkiej oprawie podeślij tą w twardej, z dedykacją autora. Wynajmujesz sprzęt techniczny do obsługi masowych eventów? Dodaj gratis godzinę najmu, albo zamień telebim na ten o lepszej jakości, albo o większej powierzchni, z montażem gratis.

3. Czy wiesz, że klient gra?

Tak, gra. Jest świetna książka o grach handlowych – autorstwa Jerzego Gut, Wojciecha Haman: „Handlowanie to gra”. Po jej przeczytaniu możesz być zdruzgotany.

Jedną z gier klienta jest tzw. mamienie długotrwałym kontraktem. Klient mówi, że oprócz tego zamówienia, na 100 płyt pilśniowych, za 2-3 tygodnie złoży kolejne zapytanie. Bo mają przecież dużą firmę i duuuże zapotrzebowania. Ale hello! Nie masz ich w ręku na papierze? Nie masz na mailu? To nie istnieją i nie dają najmniejszych praw do obniżki ceny.

Chcesz wejść w tą grę? To odwróć role. „Rabat będzie” – powiedz – „ale przy tym kolejnym, tj. drugim czy trzecim zamówieniu”.

4. Profesjonaliści nie konkurują ceną.

Takie hasło gdzieś przeczytałam czy usłyszałam. I wiesz, jest prawdziwe. Nieustanne konkurowanie ceną doprowadza do spadku jakości produktu, do usterek, jakich można było uniknąć, do błędów w komunikacji, jakie nie powinny się wcale wydarzyć.

Profesjonaliści nie mają czasu na tłumaczenie klientowi, że skoro opłacił 800 zł, zamiast 1200 zł, to prędzej czy później mógł się spodziewać rzeczy naturalnej – problemów z produktem lub problemów w obsłudze klienta. 

Każdy wie, że kto płaci, ten wymaga. Wyobraź sobie taką sytuację. Krystian kupuje ten sam cement co Borys, i w tej samej ilości. Krystian płaci dyszkę, a Borys 8,50 zł za sztukę. Jeśli handlowiec ma być milszy i sprawniejszy w działaniu dla któregoś z nich, to jak myślisz – dla kogo? Komu ma szybciej zagwarantować dostawę? Kogo częściej zaprosi na obiad? Z kim będzie bardziej ochoczy dogadać się w sytuacji konfliktu? To przecież jasne.

5. Rzeczy po taniości się nie docenia.

Prowadziłam kiedyś darmowe szkolenia. Miałam salkę, podawałam kawkę, herbatkę. No i szkoliłam. Na rzęsach stawałam. Czasem przed jedną osobą, czasem przed setką. Jak myślisz, jak wielu z tych uczestników jest ze mną do dziś? Baaardzo niewielu.

Czy szkolenie to było słabe? Czy nie miało dla nich żadnej wartości? Miało, ale w głowach uczestników nie było mentalności, nie było przekonania, że za to się płaci. To przecież zawsze było za darmo!

Tych szkoleń już nie prowadzę. Prowadzę czasem darmowe webinary, ale ich cel jest zupełnie inny. Mają służyć tym, którzy już coś w Personii kupili, tym którzy wiedzą, że raz jak zapłacą, dostają szereg wartości nadto, dodatkowo. Mają służyć tym, którzy zostawili swój adres email na tym właśnie blogu (zrób to teraz w polu po prawej 🙂 !).

Jeśli coś robisz za darmo, nie licz, że po wydarzeniu, że po rozdaniu próbek produktu gratis, kolejki chętnych do Ciebie ustawią się jutro pod oknem firmy. To się nie zdarzy. Rzeczy za darmo, produkty po taniości rzadko kiedy się w biznesie prawdziwie docenia. Niska cena zbyt silnie kojarzy się stereotypowo z niską jakością.

Czy rabaty są zatem takie złe? Aż takie złe nie są. I sama je czasem przyznaję. Ale jeśli już musisz dać rabat, niech będzie to ostatnia rzecz, naprawdę ostatnia rzecz, która może Ci pomóc w dokonaniu sprzedaży. Niech będzie przemyślana, wpisana w strategię. Rabatowanie nie może być działaniem ad hoc. Sorry, ale nie.