4 Skuteczne techniki negocjacyjne na główną część negocjacji

Problem:

Umiem nawiązać kontakt, wiem, że trzeba dobrze się przygotować do negocjacji i przeczytałam sobie ogólny post:

5 Sprawdzonych rad dotyczących negocjacji na start udanej transakcji.

Jestem żądna technik negocjacyjnych stosowanych w głównej części negocjacji. A i chcę zobaczyć, jakie techniki na mnie stosują najlepsi negocjatorzy.

 Rozwiązanie, tj. kilka często stosowanych technik:

1.  Technika Skubania

Zobaczmy, jak wygląda ona stosowana na Tobie:

Kiedy wydaje się, że wszystko zostało już uzgodnione, Twój partner może się sprytnie jeszcze z Tobą poigrywać. Wyobraź sobie sytuację – sprzedajesz samochód, masz już dogadane, ile wynosi finalna cena, za ile pójdą opony zimowe, kiedy nastąpi przekazanie auta. Jednak przy podpisywaniu umowy klient pyta się: Jak rozumiem, samochód przekaże Pan z pełnym bakiem? To jest właśnie technika skubania. Wiesz o czym mówię, prawda?

Nie pozwól, aby partner rozmowy wykorzystywał Twoje dobre samopoczucie. Zwróć mu grzecznie uwagę, że wszystkie ustalenia zostały już przecież dokonane i tyle paliwa, ile jest obecnie w baku, zostanie przekazane. Oczywiście możesz dolać paliwa, jednak zasugeruj wyraźnie, że koszt będzie dodany do umowy.

„Panie Arturze, w ustaleniach naszych nie było mowy o paliwie, więc wolałbym się trzymać wcześniejszych rozmów. Jeśli Pan sobie życzy, dotankuję auto do pełna i przyniosę fakturę na Pana dane. To naturalnie mogę zrobić, chętnie przejadę się autem po raz ostatni na stację.”

2. Technika Posłańca

To technika, która polega na udawaniu / pokazaniu, że nie ma się mocy decyzyjnej. Zobacz, jak wykorzystują ją większe firmy i korpoludki.

Umawiasz się na spotkanie z klientem, celem wykonania dla niego strony www. Wydaje się, że zadaje Ci kompetentne pytania i zmierza do finalizacji zamówienia. Na końcu jednak padają magiczne słowa: Czy może Pan to wszystko wysłać mi mailem jeszcze, gdyż szef / prezes/dyrektor/kierownik / manager/ zarząd i Bóg wie, kto jeszcze, chciałby sam wszystko zobaczyć i zatwierdzić. I jeśli myślisz, że wysłanie maila będzie oznaczać akceptację oferty, to jesteś w mega błędzie. Za dwa dni zacznie się jazda, że ten szef / prezes/ dyrektor/kierownik / manager/ zarząd i Bóg wie, kto jeszcze ogólnie akceptuje ofertę, ale nie jej cenę. I ile jeszcze możesz spuścić?

I tutaj warto, już na samym początku rozmowy, zapytać się partnera, czy dziś przedstawione warunki transakcji mają szansę być dziś zatwierdzone, czy też jest jeszcze inna osoba, która jest głównym decydentem. W pytaniu może to wyglądać tak:

„Panie Mietku, jak rozumiem, gdy teraz omówimy warunki, ma Pan pełną moc decyzyjną, aby je dziś zatwierdzić, prawda? ”

Gdy słyszysz, że tak, masz się potem do czego odwołać. A gdy słyszysz, że nie, dowiedz się, kto jest głównym decydentem. Warto tutaj dodać też zdanie:

„Jak rozumiem, Pan jest dziś na spotkaniu, bo owy szef / prezes/dyrektor/kierownik / manager/ zarząd i Bóg wie, kto jeszcze ma pełen zaufanie do Pana, Panie Mietku, i jak Pan poprze ofertę, to również i ta osoba, ją poprze?”

Co więcej, możesz umówić się na skonstruowanie umowy teraz, dzisiaj, jednak z dopiskiem, że w ciągu 24 godzin to umowa może zostać odrzucona z powodów właśnie nie przyjęcia jej przez tego ważnego kogoś.

3.  Zjedzmy coś razem

Jeśli w długich negocjacjach jest impas, warto iść na lunch, albo zamówić coś innego, dobrego do zjedzenia. Warto iść razem naturalnie, a nie że każdy sobie. Ale rachunki płacić polecam osobno. Bynajmniej nie pozwól nigdy, by płacił za Ciebie partner negocjacji. Jest jedno słynne badanie psychologiczne, podczas którego wykazano, że jak poczęstują Cię colą, wzrasta konformizm w stosunku do tej osoby, która Cię poczęstowała. Pomijam fakt, czy tą colę wypijesz czy nie, ważne, że ją dostałeś.

Większe szanse na wywieranie wpływu mamy wtedy, gdy partner rozmowy coś je – przy założeniu, że nie jest to ohydne.

4. Przerzucenie ciężaru – odwrócenie kota ogonem:

To super technika, bardzo ją lubię. Jeśli klient nie ma pieniędzy, pytasz: „Co musiałoby się zdarzyć, aby zaakceptował pan taką cenę?”

Jeśli klient mówi, że cena u konkurencji jest niższa, mówisz: „Co jeszcze oprócz ceny, ma dla pana znaczenie przy wyborze produktu?” Jeśli klient mówi, że tego wydatku nie uwzględnił w budżecie, pytasz: Na jak długo rozłożony był budżet i kiedy będzie planowany teraz nowy? Czy możesz dać produkt już teraz, z odroczonym terminem płatności?”

Jeśli partner mówi, że decyzję podjął szef i nie da się z nim nic zrobić, zapytaj – „Jak pan sądzi, jak możemy go wspólnie przekonać?”

Czegokolwiek nie powie klient i jakiejkolwiek nie ma obiekcji, pamiętaj, że zawsze możesz ją obrócić na swoją korzyść. Zadawaj pytania i nie daj się wyprowadzić ze swojej strategii.

Czekajcie na więcej nt. negocjacji – będzie niebawem kontynuacja tematu.

(Fotka z freeimages.om)