4 kroki: Jak zwiększyć sprzedaż

Problem:

Pozyskanie nowego klienta jest dla mnie trudne. Nie lubię telemarketingu, nie lubię wciskania ludziom produktów, nawet tego nie potrafię. Nie stać mnie też na dobrego handlowca za 3 koła. Oprócz sprzedaży mam też inne rzeczy na głowie, jak po prostu realizacja tego, co zostało już sprzedane, choćby wysłanie towaru zakupionego na Allegro i odpisanie na zapytania od klientów ze sklepu online. Borykam się z wiecznym brakiem czasu na sprzedaż, może jestem też do tego źle nastawiony.

Rozwiązanie:

Krok 1: Bazuj na potencjale obecnych klientów.

Jeśli masz już jakichś klientów, buduj z nimi relację, rozmawiaj, dopytuj co jeszcze byłoby im potrzebne. Zbieraj ich adresy email, zorganizuj wysyłkę newsletterów. Dawaj im wartość – nie tylko sprzedawaj produkty, ale przede wszystkim edukuj, oferuj coś gratis. Moja znajoma, właściciel bloga: naklejki-na.pl przy wejściu na jej stronę od razu prosi internautę o pozostawienie adresu email, w z zamian za to oferuje darmowy poradnik dotyczący wykańczania wnętrz. Pomysł na prezent w zamian za adres email jest dziś bardzo powszechny, bo dystrybucja potencjalnej reklamy do potencjalnego klienta jest wówczas tania i ma dużą skuteczność. Skoro już klient zostawił adres email, to znaczy, że naklejki na ścianę mogą mu być przydatne. Pamiętaj jednak, by w wysłanych do klienta mailach / newsletterach była spełniona zasada: 3 razy daj, 1 raz weź. To znaczy – 3 razy edukuj, zaproponuj wartość, doradź, a dopiero kolejnym razem wyślij reklamę.

Krok 2: Szkol się z marketingu internetowego.

Poczytaj Danielewskiego, Kołodzieja, Michalaka. To polscy przedsiębiorcy, eksperci w branży. Zapisz się na ich newslettery, dowiedz się, czym jest czterodniowa promocja. Nawet jeśli Twój biznes to mała piekarnia, załóż jej profil na Facebooku i prowadź na bieżąco. Pamiętaj, że Internet wrzyna się w każde działanie biznesowe i będzie już zawsze powiązany z zarabianiem pieniędzy. Słuchaj w tym temacie rad mądrzejszych od Ciebie. Nawet jeśli uważasz się za eksperta w sieci, ale nie zarabiasz miliona rocznie, to znaczy, że masz jeszcze dużo do nauki.

Krok 3: Ustal dokładny target nowego klienta.

Wiele działań sprzedażowych / marketingowych nie udaje się, bo nie są kierowane do konkretnej grupy klientów. Albo też stosowane są środki sprzedażowe / marketingowe od czapy. Na przykład sprzedajesz luksusowe męskie zegarki, a reklamę zamieszczasz na ekranie w autobusie, albo na wózkach w supermarkecie. Tymczasem powinieneś zapisać się do ekskluzywnego klubu biznesowego i zacząć grać w golfa.

Moja znajoma założyła szkołę dla rodziców, bo misją jej było poprawienie metod wychowawczych w rodzinach i edukacja rodziców w zakresie rozwoju dziecka. Nie zastosowała tutaj dobrego targetu klienta – rozdawała ulotki w placówkach państwowych i na darmowych zajęciach rodziców z dziećmi. Tymczasem jej usługa była płatna 100 zł za godzinę, a takie pieniądze  mogą zapłacić rodzice, których stać na prywatne przedszkole, szkołę, nianię. Zatem źle oszacowany target klienta zabił jej czas i kasę, jaką poświęciła na marketing.

Odpowiedz sobie zatem na pytania:

Kim jest mój klient? Jakim jeździ autem? Ile ma lat? Gdzie mieszka i gdzie pracuje? Jak status społeczny reprezentuje? Jaki jest jego styl życia? Czy to kobieta, mężczyzna? Czy to firma? Jaka firma – branża? wielkość przychodów? forma prawna? wielkość zatrudnienia?

A dopiero potem pomyśl, jak ten klient kupuje, gdzie chodzi, co robi wieczorami itp. I do tego dostosuj formę reklamy.

Krok 4: Wybierz 2-3 najlepsze Twoim zdaniem metody pozyskania klienta i ich się trzymaj, tak długo, jak działają.

Żeby wiedzieć, czy działają, musisz to najpierw monitorować. Nie wyobrażam sobie dać informacji o firmie do papierowej gazety, bo jak sprawdzisz, ile osób faktycznie przeczytało / zobaczyło reklamę? Ilu z nich potem weszło na Twoją www? Ilu z nich zadzwoniło, a ilu zakupiło usługę? Taka kasa to kasa wyrzucona w błoto.

Jeśli zaś chcesz dać artykuł do gazety – niech nie będzie to jeden tekst, wrzucony, by zobaczyć, co się zadzieje (bo nic się nie zadzieje). Wybierz ofertę, która gwarantuje Ci stałą współpracę związaną z budowaniem wizerunku Twojej marki na rynku. A to coś innego niż sprzedaż. Dobry medialny wizerunek daje popularność i szansę na sprzedaż, ale nią nie jest. I nie myl tego. Czy wiesz, ile zarabia właściciel serwisu samochodowego? Średnio lekko ponad 10 000 miesięcznie, a raczej nie tworzy sobie wizerunku profesjonalisty w gazecie. Zdobywa klientów poprzez relację i pocztę pantoflową. Patrz Krok 1.

Jak wybrać te sprawdzone metody? Po prostu testuj wśród metod, jakie wybrałeś w Kroku 3. Daj sobie maksymalnie kwartał – pół roku czasu na ocenienie, czy reklama wybrana przez Ciebie działa. Ale musisz to monitorować. Piotr Michalak powiedział, że nie wyda ani złotówki na reklamę, której skuteczności nie będzie mógł dokładnie zmierzyć. Zaufaj mu, na swoim biznesie zarabia miliony.