Mirka pisze, że dałam bardzo fajny wpis o negocjowaniu ceną. I zadaje pytanie – co zrobić, gdy klient straszliwie naciska na cenę. A ja mówię – zadaj pytania! Ale jakie? O tym w poście poniżej.
Pamiętaj, że kto zadaje pytania, ten rządzi 🙂 Zatem zanim w ogóle rozważysz rabat, zanim mową ciała czy tonem głosu pokażesz, że cena może być niższa, przejmij stery i odważnie, ale z pełnym zaciekawieniem zadaj następujące pytania:
1.Gdyby miał Pan dwa takie same produkty, za tą samą cenę, co jeszcze brałby Pan pod uwagę?
Co wówczas byłoby kluczowe? Gdy padnie odpowiedź, zapamiętaj kolejne potrzeby klienta i staraj się negocjować właśnie te drugorzędne warunki.
2. Jakie konkretnie oferty Pan porównuje?
Nawet jeśli nie sprzedasz produktu, chcesz upewnić się, że klient nie blefuje. Chcesz też poznać rzeczywiste przewagi produktów konkurencyjnych.
Być może Twoja cena naprawdę jest przeszacowana? Wysłuchaj klienta spokojnie, zdobądź wiele informacji o ofertach konkurencji, po czym poproś o chwilę do namysłu. Przeanalizuj, czy masz równie wartościowy produkt. Przeanalizuj, dlaczego ktoś z konkurencji za to samo może oczekiwać niższej opłaty. Bo jeśli rynek lansuje tańsze rozwiązania, a równie dobre jak Twoje, konkurencja albo lepiej optymalizuje koszty, albo lepiej sprzedaje, albo ma lepszą markę, albo … . No właśnie. Pomyśl, czym konkurencja z Tobą wygrywa.
3. Jak Pan myśli, z czego może wynikać różnica w cenie?
Pytanie tylko dla tych, którzy obronią swój produkt. Którzy tak poprowadzą rozmowę, aby pokazać, że ktoś na czymś oszczędza – przykładowo na jakości składowych głównego produktu (tańsza sałatka, bo nie z warzywami eko) lub na działaniach marketingowych (koszulka brandu „no name” versus ta z rozpoznawalnym logo). Albo ma mniej doświadczeń, nagród za swe zasługi i wiedzy eksperckiej.
Pokierowanie rozmowy tak, by to klient sam świadomie pochylił się nad różnicą w cenie, jest sztuką. Handel jest sztuką. Zadawaj mądre pytania zanim zaoferujesz rabaty, a będziesz coraz większym artystą w sprzedaży.
Tego bardzo Ci życzę! A dla ciekawych i żadnych wiedzy – polecam wpis o 5 zasadach udanej rozmowy handlowej.
