5 Sprawdzonych rad dotyczących negocjacji na start udanej transakcji

Problem:

Wydaje mi się, że nie umiem negocjować. Mam zawsze stresa, jak trzeba poprosić o większe wynagrodzenie za moją pracę, jak trzeba podnieść cenę, bo zmieniły się kursy walut. Mam też problem, gdy chcę poprosić o dłuższy termin realizacji usługi, albo o to, by klient przestrzegał warunków umowy. Zauważyłem, że jako kupiec, nabywca, czyli w życiu prywatnym również przydałyby mi się pewne techniki negocjacji.

Rozwiązanie:

Na pewno umiejętność negocjowania to jest coś, czego możesz się nauczyć. Dość dobrze radzą sobie z tym dzieci, czasem wręcz wybitnie. Potem, w zależności od tego, w jakim obcujesz środowisku, proszenie o więcej albo traktowane jest jako dar, który warto rozwinąć, albo jako ułomność, której trzeba się wyrzec. Z tym drugim podejściem będzie Ci trudniej prosić o więcej, ale jest to do pokonania.

Poniżej 5 technik negocjacyjnych na start:

• Nastaw się na to, że każda interakcja / negocjacja powinna mieć charakter WIN- WIN. A to oznacza, że zarówno Ty, jak i partner, musicie wyjść z niej z poczuciem zadowolenia. Jeśli negocjujesz najem biura, właściciel chce finalnie 1200 zł, najem lokalu jest rzeczywiście warty 1300 zł, Ty możesz zapłacić i 1300 zł, ale wolałbyś 1200 zł, to po podpisaniu umowy właściciel będzie zadowolony. W negocjacjach nie chodzi tyle o fakty, ile o indywidualne, subiektywne odczucia i jeśli one są pozytywne, negocjacje są pozytywne. Zatem jeśli sprzedajesz coś powyżej stawki rynkowej, ale klient jest cały szczęśliwy, pozostaw go w tym szczęściu. Może pilnie potrzebował produktu? Może Twój idealnie spełnia jego potrzeby? Tego nie wiesz, ważne, że się cieszy.

• Przy każdych negocjacjach staraj się maksymalnie poznać partnera rozmowy. Jakim jeździ autem, gdzie mieszka, co jest na jego profilu Linked In czy Facebooku. A przede wszystkim staraj się dowiedzieć, dlaczego interesuje go rozmowa z Tobą. Co takiego masz Ty / Twój produkt, co przykuwa jego uwagę?Partner rozmowy może nie powiedzieć, że wyjeżdża na urlop i potrzebuje szybko zakupić sobie nowe wędki, ale możesz to sprawdzić przez portale społecznościowe, widząc jego przygotowania się do wyjazdu. Możesz też zgooglać jego fotki na rybach, oglądając o nim Grafikę w Google. Jeśli jest pasjonatem, być może uda Ci się podejrzeć markę wędek, z których do tej pory korzystał i markę zegarków / gadżetów, w jakich chodzi. To pomoże oszacować jego portfel zakupowy, jeszcze zanim się odezwie podczas negocjacji. Jeśli negocjator jest znany w Twoim środowisku, warto wypytać znajomych o to, co lubi, jaki jest itp. Ja przed jedną sprzedażą dowiedziałam się od przyszywanego wujka, że potencjalny klient to cytuję – buc. Dzięki temu dałam na dzień dobry cenę 50% wyższą, bo wiedziałam, że będzie i negocjował i robił problemy. A nie chciałam potem wykonywać usługi po kosztach. Zasada się super sprawdziła – dzięki temu klient szczęśliwy, bo dostał zniżkę i ma poczucie satysfakcji, i ja także, bo finalnie zapłacił 25% więcej za swoje częste zmiany zdania.

• Odwlekaj decyzję w czasie – 1 czy 2 dni. Ucz się odmawiać wydawania sądów tu i teraz, staraj się wrócić do domu, wszystko przemyśleć i odpowiedzieć na spokojnie. Mów „Zastanowię się„, tak często, jak tylko poczujesz się przeciętnie w negocjacjach, jak tylko poczujesz, że produkt nie trafia w Twoje potrzeby i coś może nie zagrać.

• Pytaj innych ludzi, spoza kręgu negocjacji, o zdanie. W ważnych negocjacjach dyskutuj jeszcze z innymi (przychylnymi Tobie) osobami i proś ich o rady. Inne osoby często mają inne spojrzenie, a zatem i inne pomysły na dalsze działania. Korzystaj z ich mądrości. Nie bądź wszystko wiedzący, nawet jak uważasz się za wybitnego negocjatora. To właśnie Twoja zuchwałość może położyć niejedną transakcję. Mi też się wydawało, że skoro jestem trenerem i szkolę z negocjacji, to znaczy, że umiem dopinać transakcje na najwyższym poziomie. A tak się składa, że prosząc o rabat wielokrotnie sama zadawałam pytanie w stylu: „Rozumiem, że rabat nie będzie możliwy?” , sugerując rozmówcy, że rzeczywiście nie będzie możliwy. I wiesz co – no jakże, przecież nie był możliwy!

• Dawaj rozmówcy szansę wyjść z twarzą z każdej sytuacji, nawet takiej, gdy przykładowo skłamał, gdy celowo działał na Twoją szkodę – o ile nadal Ci zależy na dogadaniu się z nim. Pozwól mu zachować jego poczucie godności. Nic tak nie boli, jak brak szacunku z drugiej strony, jak utrata swojego wizerunku w oczach partnera negocjacji. Jeśli Twój partner w negocjacjach stracił twarz, raczej nie będzie chciał się do Ciebie ponownie odezwać. Co więcej, może Cię jeszcze oczernić.

O najlepszych w mym odczuciu pytaniach negocjacyjnych w kolejnym poście niebawem.

A o bardziej zaawansowanych technikach tutaj: 4 Skuteczne techniki negocjacyjne na główną część negocjacji

(Fotkę Shake Hands pobrałam z freeimages.com)