Sprzedaż to proces, który ma swoje wytyczne. Niezależnie, czy jesteś początkującym handlowcem, czy starym wyjadaczem, pewne prawa na linii sprzedawanie – kupowanie dotykają i Ciebie. Czego trzeba być świadomym by lepiej obsłużyć klienta?
Jak poprawić jakość obsługi klienta?
1.Prawo dwóch kręgów.
Krąg pierwszy to krąg potrzeb klienta. Krąg drugi to krąg oczekiwań, czyli tego, co klient chce. Te kręgi nie zawsze się zazębiają!
Dobry przykład to Cola. Klient jej nie potrzebuje, może pić wodę, ale Colę zwyczajnie lubi i chce.
I odwrotnie: klient potrzebuje maty do ćwiczeń, bo ma chory kręgosłup i musi się rozciągać. Ty to wiesz, ale on tego nie wie. On chce nowy telewizor, by jeszcze więcej siedzieć na kanapie.
Więc co jest istotą sprzedaży i dobrej obsługi klienta?
2. Sprzedaj to, co klient chce, ale wtedy, gdy tego potrzebuje.
Jak to zrobić, pytasz.
Masz dwie drogi. Patrz punkt 3 i 4.
3. Szukaj klientów, którzy jednocześnie chcą i potrzebują.
Czyli marketingowo, trafiaj do grupy osób świadomych, takich, którzy sami szukają informacji o produkcie. Ich nie trzeba wówczas specjalnie edukować. Jeśli klient sam wpisuje w wyszukiwarkę hasło: „mata do ćwiczeń”, to znaczy, że sam zaczął chcieć takową matę posiadać. Że dotarło do niego, że powinien ćwiczyć. Zatem zainwestuj w Google Adwords czy w pozycjonowanie, by móc szybciej trafić do osób chcących kupować.
Dobrym pomysłem są też działania na Facebooku, na grupach. W grupie o przykładowej nazwie „Sport to zdrowie” będzie Ci łatwiej w tym wypadku zrobić deala.
Idealni są też oczywiście klienci, którzy sami pytają. Sami zgłaszają się do Ciebie z prośbą o ofertę. Bo oni już w połowie kupili!!!
Prowadź ich według modelu, o jakim powiem podczas webinaru we wtorek w dniu 20.09.2016.
4. Edukuj klienta, że chce.
Jeśli klient potrzebuje Twojej pomocy, ale sam tego jeszcze nie wie, dobry handlowiec mu to uzmysłowi. Wyobraź sobie Aśkę, która pracuje 12 godzin na dobę i nie ma czasu przygotować posiłków. Więc jada na mieście fast foody i sukcesywnie przybiera na wadze. Tak się składa, że sprzedajesz lunch boxy ze zdrową żywnością. 5 zrównoważonych posiłków na cały dzień.
Ale Aśka nie wie, że to lepsze niż frytki czy burger wrzucony na mieście. Ona nie wie, że jej koncentracja po Twoich posiłkach, jej energia do życia, jej sprawność fizyczna i sylwetka ciała – że to wszystko może być lepsze. Jednym słowem: ona chce fast food, ale potrzebuje kaszy z warzywami. Ty to wiesz, jej mama to wie, jej facet to wie. Ale ona nie wie! Tzn. pewnie wie, ale nie na tym poziomie, by kupić Twój produkt. Ona tylko gada, że wie, ale to za mało, by to poczuła na własnej skórze.
I tu musisz ją edukować.
Spytasz teraz – ok, czyli jak? Ona Cię przecież nie słucha. To co możesz zrobić?
- poznaj jej problemy – nie tylko te z wagą czy koncentracją uwagi
- słuchaj więcej, nie gadaj o produkcie
- bądź mega taktowny
- i bądź przy niej regularnie (tak autentycznie poznaj się z nią), ale
- daj jej czas.
Aśka musi przekonać się sama! Bo jak się nie przekona, to:
- albo nie kupi wcale i będzie Cię sprytnie unikać,
- albo kupi, ale skrytykuje
- i przestanie Ci ufać,
- bo uzna, że masz na uwadze swoją premię ze sprzedaży, a nie jej rzeczywiste samopoczucie.
Daj jej 3 posiłki za darmo, bez zobowiązań. Niech to będzie dla Ciebie przyjemnością dać jej to w prezencie. Daj jej w sposób taktowny, nie narzucający. Wyczuj dobry moment. Ofiaruj pomoc. Nie chciej za nic wynagrodzenia. A potem delikatnie (!) podpytaj, czy smakowały.
5. I czekaj.
Jeśli Aśka Cię poleci lub sama zapyta o produkt, jesteś na dobrej drodze, by zazębić kręgi.
Przyjdź na darmowy webinar 20.09.2016. Dowiesz się więcej.
Kliknij i zapisz się tutaj: Bezpłatny Webinar – 5 KROKÓW DO PONADPRZECIĘTNYCH ZYSKÓW!”
