Jeden z najlepszych marketerów na świecie, Jack Trout, mawia: „Jeśli się niczym nie wyróżniasz to lepiej, żebyś miał niskie ceny”.  Hmm, ciekawe, prawda?

Być może powiesz: „Wszystko fajnie, ale nie w mojej branży. Dla moich klientów liczy się tylko cena.”

Słyszałam to sto razy i wielokrotnie poruszałam ten temat na tym blogu (patrz na przykład: 3 pytania, jakie musisz zadać, gdy klient negocjucje ceną). Ale że ciągle jeszcze pokutuje w handlowcach silne, mało elastyczne, przekonanie, że tylko cena czyni cuda, to pisać będę raz jeszcze. Tym razem zaś o tym, by promocje cenowe organizować z głową.

No właśnie, czyli jak?

Oto 5 wskazówek organizowania promocji cenowych:

1.Przeceniaj towar kupowany w pakietach, nie zaś indywidualnie.

Wówczas klient zyskuje lepszą cenę, bo robi większe zamówienie, a nie dlatego, że uprosił rabat.

2. Przeceniaj towar w przedsprzedaży.

W przedsprzedaży, czyli wtedy, gdy nie ma go jeszcze fizycznie na rynku. Wtedy niższa cena jest podyktowana faktem, że klient zaufał Tobie, zaufał marce i kupił coś, co jeszcze nie zostało wyprodukowane. Świetnie to zrobił klub gdyński Pure (Jatomi Fitness), który karnety na zajęcia fitnessowe czy cardio sprzedawał zanim jeszcze remont sal do ćwiczeń się skończył, czyli na długo przed tym, jak klub został oddany do użytku.

3. Przeceniaj towar na krótko.

Ogranicz w czasie promocję. A jeśli nie w czasie – to już na pewno w ilości sztuk.

4. Dobra promocja jest kreatywna.

Zaskakuje klienta. Łapie w mig jego uwagę, powoduje, że o marce się mówi. Nie jest sztuką dać klientowi 10% rabatu, bo o to zwyczajnie poprosił. Sztuką jest sprawić, by klient był podekscytowany, że zdobył / zasłużył na lepszą cenę.

Sztuką jest zrobić taką promocję, by przy okazji o Twojej marce było zwyczajnie głośno.

5. Dobra promocja pokazuje, ile fizycznie zaoszczędził klient.

Jeśli napiszesz, że towar jest przeceniony 10%, to działasz trochę mniej perswazyjnie. Trzeba napisać i powiedzieć klientowi więcej; że 10% to 96 złotych, że za to można iść z rodziną na obiad lub odłożyć na kolejny, istotny zakup. Że 96 zł „piechotą nie chodzi” i że klient dobrze wybrał, decydując się na taki zakup. To bardzo ważne.

I pamiętaj jeszcze jedno istotne zdanie: Jeśli tylko przeceniasz / rabatujesz / dajesz upusty cenowe, tracisz na autorytecie oraz psujesz rynek .

Jeśli masz naprawdę wartościowy produkt, w którego wierzysz, promocja cenowa to najprostsza metoda, by zabrać mu blask.