To pytanie wraca do mnie jak bumerang. Na szkoleniach i na coachingach, także w doradztwie. Jesteś specjalistą. Dobrze wykonujesz swoją pracę albo masz doskonałe produkty, ale klient nie płaci. Jak to zmienić?

Jak zachować płynność finansową?

Jak zarabiać pieniądze?

1.Wystawiaj rachunki cząstkowe, w tym pierwszy z góry.

O ile to tylko możliwe, proś o I ratę płatności, zanim przystąpisz do pracy. Jeśli sprzedajesz towar za zamówienie – być może 100% kwoty powinno być definitywnie płatne z góry (np. wydruk ulotki).

2.Nie zwlekaj z wystawieniem rachunków.

Nie ma czego się wstydzić, żądając wynagrodzenia. To częste zachowanie, szczególnie u przedsiębiorców, gdybym zwyczajnie głupio jakoby prosić o pieniądze.

Pamiętaj, że kładąc nacisk na sprawę szybkiej zapłaty – wyznaczasz swoje granice. Budujesz autorytet i szacunek do tego, co robisz.

Nigdy jednak nie wywieraj na kliencie presji. Zanim nie padnie z jego ust definitywne słowo: „Biorę”, nie wolno wychodzić przed szereg. Możesz przez to stracić klienta, a także – w wyjątkowych przypadkach – poczucie własnej wartości, co skutkuje potem zaniżaniem swoich cen lub Twoim opóźnieniem z wystawieniem faktury.

3. Monitoruj płatności.

Jeśli termin zapłaty wynosi 7 dni, 8 dnia powinieneś bardzo grzecznie dowiedzieć się, czemu zapłata nie przyszła.

Najczęściej są to błahe czynniki – ktoś ma urlop, zaginęła faktura, zapomnieli o dokonaniu przelewu. Warto jednak, byś wiedział, co jest powodem i mógł uważnie śledzić proces otrzymywania należnej zapłaty.

Jeśli konieczna jest windykacja – windykuj. Zobacz tekst: Dlaczego klienci nie płacą i jak to zmienić?

4. Pamiętaj, że jedynym słusznym podmiotem, który decyduje o cenie, jest rynek.

Jeśli klient mówi Ci, że za drogo, ale inni kupują i nie marudzą (a nawet nie negocjują) – to znaczy, że ten klient, który narzeka, nie jest dla Ciebie.

Twoich cen nie mogą wyznaczać ci, których na to zwyczajnie nie stać. Nie mogą dewaluować Twojego produktu, patrząc przez pryzmat swojego portfela i – co dzieje się częściej – przez pryzmat innych swoich priorytetowych wydatków.

Twoich cen nie może wyznaczać konkurencja, szczególnie jeśli masz nietypowy produkt lub pracujesz w usługach. Jeśli oferujesz coś unikatowego, nie wolno Ci się porównywać z innymi.

Jeśli rynek kupuje, tzn. jeśli masz klientów na swoje produkty, to jedyny sygnał, który powinieneś brać pod uwagę. Jeśli rynek nie kupuje, tzn. klienci w większości narzekają, że za drogo lub odchodzą do konkurencji – to znaczy rzeczywiście, że cena może być za wysoka, albo zwyczajnie musisz popracować nad jakością produktu.

5. Wszystko na piśmie.

Nie muszą to być umowy 10-stronicowe. Mail w większości przypadków zamyka sprawę. Ale nigdy, przenigdy, nie pozwalaj sobie na to, by o cenie rozmawiać jedynie w formie umowy słownej. Szczególnie dotyczy to osób z polecenia i znajomych, a także członków rodziny.

Im bliższa korelacja Twojej osoby z klientem, tym wbrew pozorom lepsza powinna być pisemna komunikacja o warunkach zakupu produktu.

6. Zawsze myśl wielkimi kategoriami, ale zachowaj przy tym skromność i pokorę.

Równoważenie tych rzeczy w komunikacji z klientem jest sztuką. Zobacz, gdzie klient może być dzięki Twojemu produktowi. Ale bądź uczciwy względem niedoskonaleń Twoich produktów, nie naciskaj, daj klientowi możliwość podjęcia świadomego wyboru.

Jeśli robisz  cross sell (czyli zwiększasz sprzedaż, oferując klientowi dodatkowy produkt, obok tego, o którym początkowo myślał), powiedz dlaczego, tak robisz. Powiedz o tym, co dzięki temu produktowi zyskuje klient. Rzetelnie go poinformuj. ALE DAJ MU PRAWO do nabycia tylko pierwotnego produktu lub niekupowania w ogóle.

W sobotę byłam u dermatolożki, która jest właścicielką gabinetu, i zaczęłyśmy ciekawą rozmowę. Jeśli jej pracownik, inna dermatolog, widzi, że klient ma problem z pękającymi naczynkami na skórze, to MIMO TEGO, że przyszedł na inny zabieg, ta dermatolożka powinna mu o tym delikatnie powiedzieć.

Kto ma mu powiedzieć, jeśli nie ona?!

Powinna powiedzieć, że GDYBY klient miał ochotę cokolwiek z tym zrobić, to ona mu chętnie pomoże. Tylko tyle. I AŻ TYLE.

7. Nigdy nie decyduj za klienta.

Jeśli masz wrażenie, że klient nie kupi – to tylko Twoje wrażenie. Nie sabotuj się.

Dopiero wówczas, gdy klient jasno mówi, że nie kupi, znaczy to, że nie kupi.

W każdym innym wypadku nie myśl za klienta. Nie decyduj za niego. Nie włączaj swoich obaw, jakie masz do całej transakcji (że klienta nie stać, że klient nas nie lubi, że klient ma przecież tyle konkurencyjnych ofert).

Tak długo jak rozmawiasz z klientem – piłka jest w grze.

A Ty co byś zarekomendował, aby polepszyć płynność finansową?