Bez sprzedaży nie byłoby mnie tutaj, ani zapewne Ciebie. Handel istnieje od zarania dziejów, a skuteczna sprzedaż zwyczajnie poprawia naszą sytuację życiową. Poniżej 5 złotych rad, jakie pomogą Ci zwiększyć zyski.

Jak zwiększyć zyski? Jak lepiej sprzedawać?

1.Szanuj czas.

Szanuj swój czas i czas partnera rozmowy. Szanuj na równi. Nie potęguj ilości rozmów telefonicznych, nie potęguj ilości spotkań. Jeśli sprawa nie może się zamknąć w zwięzłym terminie, bardzo prawdopodobne, że się w ogóle rozpadnie.

2. Kontraktuj klienta

Jeśli masz szanować czas, to musisz kontraktować klienta. Skuteczna realizacja sprzedaży z zachowaniem punktu 1 nie przejdzie bez tej ważnej techniki.

Często jest bowiem tak, że to klient potrzebuje chwili do namysłu, musi jeszcze kogoś zapytać o decyzję, sprawdzić ofertę konkurencji i spytać sam siebie po raz setny, czy Twój produkt to jest naprawdę coś, co potrzebuje i chce kupić za takie pieniądze. To wszystko prawda, ale jeśli pozwolisz klientowi na bycie mało decyzyjnym i mało konkretnym i wybaczasz mu regularnie grzechy „zwlekania” i grania na czas, do transakcji nigdy może już nie dojść. A klient z gorącego zrobi się ciepły, potem letni, a potem zwyczajnie chłodny.

Dlatego polecam Ci dobrze nauczyć się techniki kontraktowania klienta, czy zadawania ma pytań w stylu:

Czy możemy się tak umówić, że zanim się spotkamy, oboje przeczytamy umowę i wyjaśnimy zawczasu ewentualne wątpliwości?

Czy możemy się umówić, że najpierw telefonicznie i mailowo ustalimy zarys współpracy, a na spotkaniu będą już osoby decyzyjne, by złożyć zamówić zamówienie?

Panie Adamie, bardzo cenię sobie Pana czas, jak i swój. Dlatego chętnie spotkam się na kawie, jednak wierzę, że jeśli Pana oczekiwania staną się dla mnie jasne podczas rozmowy telefonicznej, już na spotkaniu będę mógł pokazać dokładny produkt i być w pełni przygotowany do ewentualnych negocjacji warunków. To nam obojgu zaoszczędzi czasu.

 

3. Skracaj proces sprzedaży.

Skoro szanujesz czas swój i partnera, skoro go kontraktujesz, to teraz już pora, by nauczyć się skracać sam proces sprzedaży. Rozłóż go na mikroetapy, rozpisz całość na kartce krok po kroku. Nie omijaj żadnego szczegółu. Jeśli masz jakieś 15 punktów, może 20, to znaczy, że dobrze wykonałeś zadanie.

Pewnie sobie myślisz: Nie, nie będę tego przecież robił. 

Wiesz co Ci odpowiem? Ok, rozumiem. Nie każdy chce zarabiać kwoty pięciocyfrowe.

Bo jeśli głupie zadanie rozpisania procesu sprzedaży jest dla Ciebie przeszkodą, chyba nie jesteś świadom pieniędzy, jakie z tego zadania płyną.

Teraz przyjrzyj się temu procesowi z lotu ptaka i wykreśl do 1/3 punktów, które najmniej przybliżają Cię do celu. Może jest to setna już (bo niepotrzebnie wielokrotnie powtarzana) rozmowa z pracownikiem na temat sposobu wykonania usługi, może jest to rozmowa z sekretariatem, zamiast z osobą decyzyjną. Może piszesz za długie maile, kiedy sprawniej jest chwycić za telefon? A może zamiast telefonu warto czasem napisać SMS?

To Twój proces sprzedaży i jeśli sprzedajesz już rutynowo, to założę się, że Twoja sprzedaż wymaga świeżego spojrzenia i udoskonalenia. Mogę pomóc Ci to zrobić na coachingu, możesz też to zrobić sam ze sobą, jak tylko wypiszesz te 15-20 punktów i zastanowisz się w skupieniu, co udoskonalić, byś więcej zarabiał.

4. Analizuj regularnie stałych klientów.

Czy znasz odpowiedź na te pytania:

• Ile średniorocznie / miesięcznie wydaje u Ciebie przeciętny klient?
• Ile średnio miesięcy /lat kupuje produkt u Ciebie przeciętny klient?
• Ile czasu poświęcić musisz średnio danemu klientowi, zanim zapłaci po raz pierwszy?
• Ile czasu poświęcić musisz średnio danemu klientowi przed kolejną transakcją?
• Ile czasu musi średnio upłynąć, by klient kupił po raz wtóry?

Jeśli znasz odpowiedzi na te pytania, możesz przyspieszać proces sprzedaży i/lub zwiększać jego wartość. Dzięki dobrej analizie kwestii powyżej wiesz np., że średnio klienci kupują produkt 3-5 razy w roku, przez 2-3 lata. Jeśli tak jest, a trafi Ci się klient imieniem Zośka, która kupuje rzadziej, wiesz, że powinieneś mocniej się na niej skupić.

Wiesz też, że jeśli klient, nazwijmy ją Aśka, kupuje częściej, możesz dowiedzieć się, co takiego przyspiesza jej sprzedaż i wykorzystać tą informację przy sprzedaży dla innych klientów.

Jeśli nie analizujesz liczb i statystyk dotyczących stałych klientów, jestem pewna, że tracisz co najmniej 30% zysków na wstępie. Bo nie wiesz zwyczajnie, gdzie uderzyć, komu się przypomnieć i gdzie włożyć najwięcej energii.

5. Koncentruj się na stałych klientach, nie tylko w analizie, ale także w samej sprzedaży.

Czy trzeba pozyskiwać nowych klientów? Oczywiście. To jest pytanie retoryczne.

Ale trzeba też poświęcać jeszcze więcej uwagi klientom stałym. Bo:

• to oni już płacą (w przeciwnym razie byś nie ich obsługiwał przecież),
• bo marketing dla tej grupy docelowej mniej kosztuje,
• bo z nimi najczęściej znasz się lepiej
• przez co częściej też Cię polecają swoim znajomym.

Dlatego jeśli masz już spore portfolio stałych klientów trzymaj zasadę, że 40% czasu pozyskujesz nowych klientów, a 60% czasu dbasz o stałych, którzy płacą regularnie.

Wpis uzupełniający ten temat, znajdziesz też tutaj: Jak zwiększyć sprzedaż?

A Ty co byś dorzucił do złotych reguł sprzedaży, zwiększających zyski?