Ustalanie ceny produktu jest trudną sztuką. Nie można przestrzelić, nie można też pozwolić, by klienci wybierali Twój produkt tylko ze względu na cenę. Na jakie pytania musisz znać odpowiedź, by dobrze wycenić swą pracę / sprzedawane towary?
Jak kształtować cenę Twojego produktu?
Odpowiedz sobie na te 5 pytań, to będzie Ci łatwiej.
1.Do kogo skierowana jest oferta?
Chodzi tutaj o bardzo, bardzo precyzyjne określenie profilu klienta. Płeć, wiek, status społeczny, samochód, jakim jeździ klient. To, co robi w wolnym czasie, gdzie i jak często wyjeżdża na wakacje. Czy kupuje na co dzień w Biedronce, Piotrze i Pawle czy w sklepie z żywnością ekologiczną? Czy ma rodzinę, gdzie mieszka itp. ?
Jeśli klientem jest firma, to jaka? Jaki rocznie robi przychód, jaka jest jej rentowność, ile zatrudnia osób, gdzie ma oddziały. Jak wygląda jej wizerunek marketingowy? Jaką branżę reprezentuje, skąd czerpie kapitał na rozwój?
2. Jak wygląda oferta najbliższej Tobie konkurencji?
Nie musisz znać cen 15 konkurencyjnych firm, które trochę Cię przypominają, a trochę nie. Musisz znać 3-4 najbliższych, największych konkurentów, ale znać ich dokładnie. Znać ich mocne strony, ich słabości. Poznać portfolio ich klientów i sprawdzić, czy na pewno jest to ten sam target, co Twój (patrz punkt 1).
Jeśli to możliwe, kupuj ich produkty i testuj. Jeśli konkurencyjna firma sprzedaje, jak i Ty, dywaniki łazienkowe, kup kilka, wypierz, odkurz, zobacz, jak zachowują się w użyciu. Porównaj z dywanikami, jakie Ty produkujesz. Zapytaj innych o różnice, jakie oni zauważyli. I zadaj pytanie, który produkt ich zdaniem jest lepszy i dlaczego.
Jeśli planujesz wycenić usługę, pójdź jako klient do konkurencji, zadzwoń wcześniej, 2-3 razy zmień termin wizyty. Zaryzykuj wysłanie maila, sprawdź dobrze konkurencję w mediach społecznościowych. Znajdź rzeczy, które Was różnicują – nie tylko w samej usłudze, ale i w obsłudze klienta, która jest dziś mega ważna.
A potem rzetelnie przeanalizuj zdobyte informacje.
Klienci z reguły nie chcą celowo zaniżać cen. Jeśli rzeczywiście CZUJĄ WARTOŚĆ produktu, to rozumieją, za co płacą.
3. Zapytaj klienta, ile zapłaci za dany produkt.
I poproś, żeby fizycznie zapłacił. Zauważ, że to pytanie jest zgoła różne od pytania: „Ile byłby Pan w stanie zapłacić?”. W pytaniu z trybem przypuszczającym klient nie zdaje sobie tak mocno sprawy, że może dojść do zakupu. Jeśli zaś zadasz pytanie: „Ile maksymalnie (!) zapłaci Pan za takie dywaniki?” będziesz bardziej konkretny. A potem zaoferuj produkt w tej właśnie cenie i zobacz, czy klient kupi. Bo jak nie kupi, to drąż temat, dlaczego. Czy to kwestia ceny? Czy braku uświadomionych potrzeb, że dywaniki się przecież przydadzą?
4. Jaka jest sezonowość w sprzedaży produktu?
Są pewne miesiące, w których towar schodzi lepiej, i takie, w których schodzi gorzej. Gdy schodzi lepiej, bo jest na niego większe naturalne zapotrzebowanie z rynku, cenę można podnieść. Gdy sezon się kończy, cenę można obniżyć.
Mało ludzi kupuje leki na przeziębienie latem. Ale jesienią czy zimą – oj! Wtedy jest szał lekomanii! Apteka, która tego nie zrozumie, będzie miała pod górkę.
Tak samo jest z dniami tygodnia czy godzinami. Happy hours w restauracji czy w barze nie wzięło się znikąd. Gorszy okres sprzedażowy = możliwość obniżenia ceny.
5. Jakie są Twoje cele biznesowe? Jaka jest Twoja długofalowa strategia działania?
Cena musi być wynikiem zamierzonych działań, a nie spontaniczną decyzją. Musi być spójna z jakością produktu, jego unikalnością czy terminem dostarczenia, ale nie tylko. Musi być też spójna z jakością obsługi klienta (serwisu), z planami marketingowymi, wizerunkiem firmy na zewnątrz, z polityką kosztową.
Ale tutaj dwie ważne sprawy! Po pierwsze, zauważ, że to, jakie ponosisz koszty, klienta jakoś specjalnie nie interesuje. To już jest Twoje zadanie, by sobie z nimi radzić. Bo klient też musi radzić sobie przecież ze swoimi kosztami.
A po drugie, wiedz, że Twoja desperacja nie powinna mieć wpływu na cenę. W biznesie wygrywają ci, co są wytrwali, mają regularnie wdrażany i spójny pomysł na siebie. Trzeba być pokornym z ustalaniem cen, ale trzeba też wiedzieć, że zaniżone ceny niczego dobrego jeszcze nie wprowadziły.
Zaciekawiony tematem? To zobacz:
