fbpx

Co zrobić, gdy klient chce tanio, szybko i dobrze?

Posted on 16/wrz./2016


Tanio, szybko i w dobrej jakości: to jest tzw. trójkąt niemożliwości w sprzedaży. Słyszałeś o nim? Jak sobie z nim radzić w sprzedaży? Oto 3 podpowiedzi.

 

Jak radzić sobie z żądaniami klienta, który chce mieć tanio, szybko i dobrze?

 

1. Powiedz mu, że właśnie wszedł w trójkąt niemożliwości.

Osobiście mówię to klientom wprost. „Panie Karolu, czy wie Pan, w co właśnie wchodzimy? To się nazywa trójkąt niemożliwości.” Często się przy tym delikatnie i szczerze uśmiecham. Nie ironicznie!! I wtedy taki pan Karol też się często uśmiecha. A pierwsze lody powoli przełamują się.

 

2. Poproś o wybór.

Potem pytam, co jest dla klienta najważniejsze: jakość, termin czy cena? I tu pan Karol mówi najczęściej, że jakość, ale i cena. Takich klientów lubię, bo już jeden warunek (termin) schodzi na drugi plan. To ja go w tym utwierdzam, że dobrze mówi. (Uwaga! Ty też zawsze utwierdź klienta w tym, że dobrze wybrał, cokolwiek z trójkąta przeniesie na dalszy plan).

 

3. Potem to ja wybieram, jak chcę prowadzić klienta. Zatem i Ty możesz wybrać.

I mamy dwie opcje:

a. Downsizing:

Oferuję produkt w cenie, na jaką stać klienta. Mieszczę się w jego budżecie. Utwierdzam go w wyborze, że w tej cenie ma możliwie najlepszy produkt na rynku i gratuluję mu, że jest dobrym negocjatorem. Ja też jestem dobrym, więc jeśli godzę się na downsizing, to klient też musi być dobry 🙂 I oboje jesteśmy szczęśliwi i dumni. Klasyczne win – win.

 

b. Upselling.

Oferuję lepszy produkt, ale siłą rzeczy droższy. I stosuję przy tym nie tyle język korzyści, ale modniejszy ostatnio i lepiej działający język zagrożeń. Co to znaczy i czym to się różni?

 

Język korzyści:

„Jeśli zatrudni Pan pracownika poprzez Personię, oszczędza Pan czas na analizę setki CV, na spotkania z kandydatami, na weryfikowanie ich referencji.” Czyli mówię dokładnie o tym, co klient zyska.

 

Język zagrożeń:

„W tym wypadku mówię o tym, co klient straci. „Panie Karolu, wiem, że może Pan szukać we własnym zakresie. Szanuję to. Jednak odbycie 8 czy 10 rozmów kwalifikacyjnych, kontakt telefoniczny z kandydatami, udzielanie każdemu z nich informacji zwrotnej, to wszystko jest bardzo czasochłonne i żmudne, i zajmie Panu dobre 2-3 tygodnie. A w tym czasie zapewne inne Pana obowiązki będą się gromadzić i być może nie da Pan rady poświęcić czasu na Pana główne zadania. A to chyba nie o to chodzi, prawda?”

 

Ten drugi rodzaj komunikacji – poprzez mówienie o tym, co klienta zaboli, a nie o tym, co uzyska, przynosi w mym odczuciu lepsze rezultaty 🙂

 

To jak, co takiego stanie się, gdy Twój klient nie kupi Twojego produktu?

 

PS. Przyjdź na darmowy webinar 20.09.2016. Dowiesz się więcej.

Kliknij i zapisz się tutaj: Bezpłatny Webinar – 5 KROKÓW DO PONADPRZECIĘTNYCH ZYSKÓW!”

1 Comment

  1. Ja jednak wciąż wolę stosować język korzyści i pokazywać klientowi, dlaczego warto wydać nieco więcej i finalny produkt uczynić lepszym. Przekonanie zajmuje nieco więcej czasu, ale wolę to niż „straszenie” konsekwencjami. Mam większą satysfakcję 🙂

    Post a Reply

Submit a Comment

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *