Techniki negocjacji – kolejne starcie. Przykłady jako moje porażki

Problem:
Ach, mało mi mało tych technik! Te przedstawione tutaj (4 Skuteczne techniki negocjacyjne na główną część negocjacji oraz 5 Sprawdzonych rad dotyczących negocjacji na start udanej transakcji) to kropla w oceanie. Nadal czuję, że robią mnie za często w konia.

Rozwiązanie, czyli właśnie kolejne techniki, wraz z przykładami, jak ja się przejechałam:

1. Odwrócenie uwagi

Negocjuję sobie zlecenie (rekrutacja księgowego), którego czas realizacji to minimum, absolutne minimum 30 dni. I tak byśmy musieli mieć mega farta, aby zdążyć w tym czasie bez nerwów. Optymalnie będzie mieć 45 dni, bo jest okres urlopowy i złapanie poszczególnych osób decyzyjnych dla wykonania zlecenia graniczy z cudem. No więc [ponoć nie zaczyna się zdania od „no więc” … ]

Zatem upieram się przy swoim 45 dniach, a klient mówi – po jakimś tygodniu (już stracił 7 dni!), że owszem może się zgodzić na 45 dni, ale w zamian poprosi jeszcze tylko troszkę tego i tego (dłuższa gwarancja na kandydata o miesiąc czasu). Tylko wcześniej w umowie / rozmowie nie zaznaczył, że chce dodatkowe usługi, dodatkowe produkty i dodatkowe względy.

Dlatego zawsze trzeba pamiętać, że jak klient godzi się na Twoją wersję, a chce coś w zamian, od samego początku mógł grać w kierunku dostania czegoś troszeczkę więcej. Na przykład wysyłki gratis – pół biedy, gdy za 10 zł, gorzej, jak musisz organizować transport na paletach. To zdarzyło się mojemu koledze. Strzeż się zatem, gdy partner rozmowy akceptuje jedne warunki, a zmienia kierunek gry na drugie tory. Tam może być bowiem też drugie dno.

2. Tajna informacja

To zdarza się mega często, gdy negocjacje prowadzone są w kilkuosobowych zespołach, nierzadko w parach. Siedzicie sobie na przeciw siebie, ich obóz i Twój obóz. I Ty coś mówisz, albo jest cisza, a tu jeden partner rozmowy obozu ONI przesyła karteczkę do drugiego partnera obozu ONI, albo szturcha go łokciem, aby przeczytał coś, tajnego dla Twoich oczu. Albo wchodzi do pokoju z negocjacjami kolejna osoba (z obozu ONI naturalnie) i ma do przekazania wiadomość (na ucho, na telefonie, na zewnątrz pokoju). Bądź przygotowany na taką technikę i ziewnij sobie dyskretnie w jej trakcie. Nie zapuszczaj żurawia. Okaż absolutny brak zainteresowania, kontynuuj rozmowę jakby nigdy nic, dalej. Często początkujący negocjatorzy denerwują się tą sytuacją, myśląc, że tajna informacja to na pewno coś złego, podczas gdy jak często jest to zwykła gra.

Mi zdarzyło się nieraz tym zdenerwować, szczególnie, gdy obóz ONI robi to w sposób ostentacyjny. Oczywiście przeprasza, jeśli musi opuścić pomieszczenie, czasem pewnie rzeczywiście coś negocjuje. Teraz jednak mam to teraz w głębokim poważaniu. Popijam herbatę i czekam aż wrócą. Raz nawet zaproponowałam przełożenie negocjacji na inną godzinę, aby mogli w spokoju sobie pogadać. I wtedy – o dziwo – grzecznie usiedli.

3. Eskalacja

Sprzedaję szkolenie. Ustaliliśmy liczbę osób, godziny szkolenia, program i inne wytyczne. I nadszedł czas zapłaty pierwszej raty i jej nie opłacono w terminie. Więc na drugi dzień dzwoni mój pracownik i pyta, czy dostali fakturę i czy mogą nam klienci podesłać potwierdzenie przelewu. Pani po drugiej stronie słuchawki przekazuje informację, że kierownik jeszcze miał jedno pytanie i do mnie, tj. do szefowej, dzisiaj zadzwoni. To już wiedziałam, że będą problemy. Więc sama dzwonię, proszę o potwierdzenie przelewu. A kierownik chce wykorzystać moje nastawienie (w stylu: no kurcze, przecież już zakupili, tak się cieszyłam, to musi się udać, bo już się nastawiliśmy, i mamy trenera, i sala zarezerwowana, i … ).

Zatem kierownik pyta: „Pani Marto, a jeszcze chcę się upewnić [zauważ „upewnić” – a nie zapytać czy poprosić], czy mógłbym na to szkolenie jeszcze dwie nowe osoby zaprosić? ” To nic, że grupa liczy 20 osób, wymaga się od nas warsztatów i zapłacić chcą za tylko jednego trenera. Nic to, on chce się upewnić, jak już ma zrobić przelew, że 22 osoby to też będzie miło.

No więc nie będzie miło. Powiedziałam. Dostałam przelew. A na dzień przed szkoleniem, jak jasne było, że uczestnik jeden chory, zaprosiliśmy jedną z tych osób, której wówczas musiałam odmówić. W każdym razie finalnie wyszło win – win.

4. Milczenie.

Jak milczą – Ty milczysz. Najdłuższa moja cisza? Jakieś 5-7 min. Zdecydowanie za krótko. Spaliłam negocjacje. Głupia babska natura, odezwać się, gdy oni siedzą cicho. Zamiast medytować, odpocząć, napić się kawy. To ja głupia gadam: „To jaka jest Państwa propozycja?” . No i nie było propozycji. „Już Pani mówiliśmy, zdania nie zmieniamy”. Więc znowu cisza. To trzeba było godzinę nawet tam siedzieć i czekać, albo dzień cały. A nie stracić jakieś 2 koła na wyrywnym gadaniu.

Nic to, dogadaliśmy się, dostałam swój przelew. Choć trochę mniejszy niż mogłabym dostać. Na pewno.

Masz swoje porażki negocjacyjne? Dodasz w komentarzu?

(fotka z freeimages.com)